مذاکره به روش چرچیل‌ترین ایرانی
دوره جامع کارگاهی آموزش مذاکره کاریزماتیک به یاد مذاکرات احمد قوام با استالین، مذاکره به روش چرچیل‌ترین ایرانی نام‌گذاری شده است. در این دوره ویدیویی به مدت تقریبی ۷ ساعت ده‌ها اصل و فنون اجرایی مربوط به هر کدام در طبقه‌بندی منظم در قالب آموزش اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک به همراه مبحث اهرم‌های مذاکره که اجرای تکنیک‌های مذاکره کاریزماتیک را میسر می‌کنند و مبحث خلق قدرت در مذاکره ارائه شده است. جهت تهیه دوره ویدیویی به همراه اسلایدها به پشتیبانی مستر کاریزما در واتزاپ پیام دهید.
اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک
همان‌گونه که از اصطلاح کاریزما برمی‌آید، این سبک از مذاکره حرفهای برپایه‌ی شخصیت کاریزماتیک مذاکره کننده حرفهای اجرا می‌شود. با مطالعه‌ی مطالب مربوط به پرورش شخصیت کاریزماتیک می‌توانید بیشتر با روش رفتار کاریزماتیک آشنا شوید.
هماهنگ با فرهنگ بومی بازار ایران
سبک مذاکره‌ی برد-باخت و مذاکره‌ی موضع‌محور، رایج‌ترین روش مذاکرات تجاری است که در محیط کسب‌وکار با آن روبه‌رو می‌شویم. تقریبا هیچ فردی به مذاکره‌ی برد-برد اعتقادی ندارد و می‌توان گفت افسانه‌ای بیش نیست!
طبقه‌بندی اصول و فنون مذاکره
جهت تسهیل استفاده از محتوای دوره آموزش سبک مذاکره کاریزماتیک و ایجاد نظم فکری برای دانش‌پذیران، از رویکردی مهارتی-کاربردی استفاده کرده و ضمن اولویت‌دهی به اصول مذاکره کاریزماتیک، فنون مذاکره مربوط به هرکدام جداگانه معرفی شده‌اند.
اصول و فنون سبک مذاکره کاریزماتیک
۱. مذاکره فقط در موقعیت‌های تجاری روی نمی‌دهد. همیشه در حال مذاکره هستیم. در هر تعاملی که حداقل دوطرف دارد و حداقل یکی از دوطرف از دیگری چیزی می‌خواهد مذاکره در جریان است.
۲. هرچیزی که در هر زمانی می‌خواهید نزد فرد دیگری است و در اختیار و مالکیت شما نیست. در اکثر مواقع اعمال زور هم پاسخگو نیست و باید مذاکره کنیم.
۳. رمز پیروزی در کسب‌وکار در تعامل با انسان‌هاست. مهارت‌های چرخاندن کسب‌وکار و اندازه‌گیری عملکرد و بهره‌وری و محاسبات مالی همگی بسیار مهم‌اند؛ به شرط آنکه از نتایج آنها جهت تسهیل تعامل با انسان‌ها استفاده کنیم. می‌دانیم موتور پول‌ساز هر کسب‌وکاری فروش و بازاریابی است. یعنی تماس گرفتن با افراد غریبه و آشنا و متقاعدکردن و ترغیب و اقناع دیگران به اینکه خیر و صلاحشان در حرف شنوی از ماست! و در آن چیزی که ما ارائه می‌کنیم. پس باید با آنان مذاکره کنیم.
۴. واکنش‌های مردم قابل پیش‌بینی است. روانشناسی فروش و ارتباط میان فردی براساس روانشناسی رفتارگرا به شناسایی واکنش‌های احتمالی به محرک‌ها می‌پردازد تا پاسخ آنها را قابل پیش‌بینی کند. بیشتر رشته‌های علمی امروزه تجربی هستند و بارها در بوته آزمون قرار گرفته‌اند. علم روانشناسی براساس تجربه‌ی بشریت نتیجه‌ی انواع مانورهای دفاعی و تهاجمی را قابل پیش‌بینی می‌کند.
به این مثال توجه کنید:
برای فروش محصول ۶۰ تومانی که خریدار به آن احتیاج دارد ۱۰۰ تومان قیمت دهید. اکنون یکی از این دو واکنش را دریافت می‌کنید:
اول: طرف ناراحت می‌شود و موضع‌گیری می‌کند.
دوم: پس از جبهه‌گیری و یا بدون آن، برای رسیدن به توافق و “وسط کار را گرفتن” تلاش می‌کند.
اکنون اگر هیچ‌کدام از این دو حالت پیش نیاید و بلافاصله پیشنهاد شما را بپذیرند آیا با خودتان فکر می‌کنید بیشتر از این هم می‌توانستم قیمت دهم؟
بنابراین مشاهده می‌شود روانشناسی اقناع به اعداد مورد مذاکره محدود نمی‌شود، بلکه درباره‌ی روشی است که مردم به شما بلی یا خیر می‌گویند. تمام هنر مذاکره این است که بیاموزیم چه مانوری کدام واکنش را دربرخواهد داشت.
۵. مردم با ما و با یکدیگر متفاوتند و تیپ‌های شخصیتی متفاوت دارند. می‌بایست بیاموزیم با هر تیپ شخصیتی چگونه تعامل کنیم.
۶. به یاد داشته باشیم توافقی که برای هر دو طرف سودمند باشد برد-برد نام دارد و افراد زیادی به آن اعتقاد ندارند. ما برای حفظ اعتبار در بازار و ادامه همکاری با طرف مذاکره از توافق برد-برد استقبال و آن را مهندسی می‌کنیم؛ اما می‌دانیم مذاکره موضع‌محور رایج‌ترین نوع مذاکره است و باید خود را برای جنگ روانی و طناب‌کشی ذهنی آماده کنیم.
درحالی که در زمان خرید هر چیزی تمایل داریم کمترین قیمت را بپردازیم و طرف مقابل می‌خواهد بیشترین بها را دریافت کند چگونه می‌توانیم هردو برنده شویم؟ مذاکره برد-برد غیرممکن نیست اما بیشتر شبیه افسانه‌ای است که برای تحقق آن رویاپردازی می‌کنیم. مذاکره در محیط واقعی کسب‌وکار بسیار خصمانه و بر اساس مواضع متضاد به شیوه‌ای بیرحمانه روی می‌دهد و طرف مذاکره در واقع حریف ما در این نبرد است.
۷. بهترین روش برای کاستن از جو خصمانه این است که مذاکره را تنها حول یک موضوع مانند قیمت انجام ندهیم. می‌بایست ترکیب و بسته‌ای از مسائل را در کنار هم قرار دهیم تا از طناب‌کشی به شیوه‌ای که یک نفر باید کوتاه بیاید تا دیگری برنده شود پیش‌گیری کنیم. واقعیت این است که شرایط متنوعی در هر تعاملی وجود دارد و هنر مذاکره در چیدمان و استفاده از آنها مانند پازلی زیباست.
تلاش کنید از تبدیل مذاکره به طناب‌کشی برسر یک موضوع پیش‌گیری کنید تا بتوانید از مفهوم بده‌بستان که زیر بنای تعاملات تجاری است استفاده کنید. توافق برسر مسائل جزئی در پازل مذاکره تنها با هدف ایجاد شتاب کافی برای نیل به تحقق توافق نهایی است.
با وجود آنچه گفته شد، همیشه می‌بایست ابزاری برای درهم شکستن مقاومت فردی که به غیر از طناب‌کشی و جنگیدن بر سر مواضعش چیزی از هنر مذاکره درک نمی‌کند داشته باشید. دوره کارگاهی مذاکره به روش چرچیل‌ترین ایرانی شما را به نینجای مذاکره تبدیل می‌کند.
۸. باید بدانیم همه‌ی افراد یک چیز را نمی‌خواهند. اگر فکر کنیم دیگران هم همان چیزی را می‌خواهند که ما می‌خواهیم به برد-برد نمی‌رسیم. مردم به مسائل از دیدگاه متفاوتی نگاه می‌کنند. آیا زمانی را به یاد می‌آورید که دونفر با هم اختلاف داشتند و شما می‌بایست میانجی‌گری می‌کردید و متوجه شدید هر کدام از دیدگاه کاملا متفاوتی به موضوع نگاه می‌کنند.
هرگز فکر نکنید دیگران هم همان چیزی را می‌خواهند که شما فکر می‌کنید. دقیقا برخلاف آنچه به نظر می‌رسد همیشه قیمت، مهم‌ترین موضوع نیست. این موضوع برای هرکدام از ما تجربه‌ای به یادآوردنی است که حول مسئله‌ای به غیر از قیمت مذاکره کرده‌ایم. مسئله اینجاست که نمی‌دانیم آیا حریفمان در این لحظه درحال تجربه‌ی همان احساس ماست یا نه؟ بنابراین به عنوان اصلی کلی هرگز فکر نکنید ۱۰۰% می‌دانید حریفتان به چه چیزی فکر می‌کند!
۹. اگر فکر کنید آنها هم دقیقا همان چیزی را می‌خواهند که شما می‌خواهید، آنگاه هر کاری که برای کمک کردن به طرف مقابل انجام بدهید به ضرر شما خواهد بود. بسیار پیش می‌آید برای سرعت‌بخشی به فرایند مذاکره پیشنهادی سخاوتمندانه به حریف می‌دهیم و او به سادگی می‌گوید، نه! علت این پیشامد این است که در آن مذاکره طرف مقابل، اولویت‌های دیگری داشته و ما به اشتباه فکر کردیم فقط قیمت مهم است.
اصل بنیادی: مخالفت حریف بهتر از بی‌تفاوتی است! همیشه به‌جای ترسیدن از مخالفت به استقبال آن روید؛ زیرا راهی را پیش‌رویتان می‌گذارد که می‌توانید بفهمید چرا آن چیزی را که می‌خواهند به شیوه‌ای که درخواست کرده‌اند، طلب می‌کنند.
۱۰. مذاکره فقط چانه‌زنی نیست.
برخی کسب‌وکارها برای اینکه خود را از چانه‌زنی مشتریان نجات دهند کلا آن را ممنوع کرده‌اند. هرچیزی قیمتی دارد که پای صندوق به‌وسیله بارکد باید وارد سیستم شود و این تنها روش خرید است. یا اینکه قیمت روی سایت درج شده و با انتخاب محصول در سبد خرید آنلاین باید آن را بپردازید. گرچه این راهی برای گذر از سد قیمت‌دهی و مقاومت مشتری است چیزی که این کسب‌وکارها درک نمی‌کنند این است که مذاکره در تمام طول زمانی که مشتری با شما تعامل دارد و یا حتی پیش از آن آغاز شده است. صرف‌نظر از اینکه با این کار فروش را به سطح سفارش‌گیری تغییر می‌دهند باید اشاره کرد اگر واقعا می‌خواهید چیزی را به صورت یک کلام بفروشید باید مذاکره کننده‌ی خوبی باشید.
چگونه می‌توانید مذاکره کننده حرفه ای باشید؟
۱. مذاکره ارتباطی دوجانبه است. هر دو طرف فشار را احساس می‌کنند. هنگامی‌که از بانک درخواست وام می‌کنید احساس می‌کنید دست پایین را دارید؛ درحالی‌که مدیر شعبه برای رساندن شاخص‌های عملکرد خود به سطح اهداف که با وام دادن محقق می‌شوند تحت فشار است. هرگز فکر نکنید فقط خودتان تحت فشارید. گول ژست قدرت هیچکس را هم نخورید. پیشنهاد می‌کنیم پس از گذراندن دوره مذاکره به روش چرچیل‌ترین ایرانی برای تمرین مهارت‌های خود دو کار را انجام دهید. اگر کارمند هستید درخواست افزایش حقوق و اگر کاسب هستید درخواست وام کنید.
۲. می‌بایست بخواهید و اراده کنید مذاکره کننده کاریزماتیک باشید. مذاکره فقط کار سازمان‌های بزرگ و دولت‌ها نیست. همه همیشه همه‌جا در حال مذاکره‌اند.
۳. مانورها را بیاموزید و از تأثیر فنون با کسب تجربه اگاه شوید. در مذاکرات تمرینی خود را به رعایت اصول مذاکره ملزم کنید.
۴. تمرین کنید. نکته جالب در مورد مذاکره این است که مجبور نیستید برای انجام آن صبر کنید. همین امروز می‌توانید بروید سرکوچه و با کسبه تمرین کنید!
۵. چنانچه جلب رضایت طرف مقابل در میان اهدافتان نباشد مذاکره‌ای در کار نیست؛ بلکه یا فردی را گمراه کرده‌اید و یا کلاهبرداری.
مقدمه‌ی اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک
- انصاف را رعایت کنیم. مذاکره با کلاهبرداری تفاوت دارد.
- مذاکره دل و جرات می‌خواهد. مذاکره کاریزماتیک کار آدم‌های ترسو نیست. برخی نگرانند اگر مذاکره کنند، بی‌کلاس یا طمع‌کار به نظر برسند.
- ذهنیت برنده، پیش‌نیاز مذاکره موفق است. ذهنیت قربانی، زمینه‌ساز شکست است.
- فرم بر محتوا مقدم است؛ یعنی رعایت اصول بر تکنیک‌ها مقدم است.
- مذاکره کاریزماتیک، رویداد و اتفاق نیست بلکه فرایند است.
- مذاکره یعنی بده بستان. داد و ستد. امتیاز دادن و امتیاز گرفتن. مذاکره، طناب‌کشی نیست.
- مذاکره حوصله و تمرکز می‌خواهد. مذاکره با افرادی که مذاکره بلد نیستند حوصله بیشتری می‌خواهد؛ زیرا حاضرند ضرر کنند اما بده بستان نکنند!
- پیش از هر چیز می‌بایست فضا و جو مناسب هدفتان را فراهم کنید.
- اصولا تصمیم‌گیرنده تیم ما غایب است.
- همیشه زمان بخرید. عجله نکنید اما فرصت‌سوزی هم نکنید.
- مذاکره پینگ پونگ است نه بمباران! هر فنی بدلی دارد. حریف فن می‌زند و ما باید بدل آن فن را اجرا کنیم. مانند تک و پاتک
- جهت پیروزی در مذاکره به سناریو و پیش‌بینی و آینده‌نگری نیاز داریم.
- طرفین از موقعیت برابری برخوردار نیستند و همیشه یک طرف دست بالا را دارد.
- هیچکس به توافق برد-برد اعتقاد ندارد. به جهت حفاظت از منافع، توافق برد-برد را باید خودتان بسازید.
- رفتار طرفین مذاکره الزاما منطقی نیست؛ زیرا تصمیم‌گیری امری منطقی نیست.
- مذاکره موضع‌محور – یعنی پافشاری بر مواضع و کوتاه نیامدن – بیشترین مذاکراتی است که تجربه می‌کنید.
- خساست در افشا و ارائه اطلاعات اهمیت حیاتی دارد.
- به استقبال خطر برویم. گربه را دم حجله بکشیم.
- سه عامل حیاتی در هر مذاکره نقشی تعیین کننده دارند: قدرت، زمان و اطلاعات
اصل جسارت داشتن و فن چَکِ اول از اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک
یکی از اصول مهم در اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک اصلی است به نام جگر داشتن! اساسا مذاکره کار آدم‌های ترسو و آن‌هایی که همیشه با ترسشان مشورت می‌کنند نیست. بنابر اصل دل و جرات داشتن باید جسارت داشته باشید به‌سادگی مانورِ قرار دادن خودکار روی میز و به سمت عقب متمایل کردن بدن خود را اجرا کنید. البته باید آمادگی نهایی کردن توافق در صورت به سنگ خوردن تیرتان را هم داشته باشید! به هرحال نه شما و نه حریفتان حاضر نیستید به خاطر هزینه‌ای جزئی کل مذاکرات را بی‌ثمر گذارید و آن همه زمان را برباد دهید.
جرات داشتن در مذاکره به این معنی است که از هدف گرفتن چیزی نترسید و اگر نتوانستید آن را محقق کنید هم خودتان را نبازید.
چنانچه تاکنون به سروصدای پسران نوجوانی که از مدرسه تعطیل شده‌اند و در خیابان سربه‌سر هم می‌گذارند گوش داده باشید احتمالا این اصطلاح را شنیده‌اید که می‌گویند “چک اول ۱۰۰ تومن!” این اصطلاح که به دعواهای کوچه و خیابانی اشاره دارد حاوی نکته‌ی مهمی است. در واقع هر نوجوانی به حکم تجربه دریافته است که برنده دعوای خصمانه و یا کل‌کل‌های دوستانه به احتمال زیاد فردی است که نخستین ضربه‌ی کاری را با هدف آغاز درگیری به حریف می‌زند. در سبک مذاکره کاریزماتیک با توجه به مشاهدات از مذاکرات تجاری در بازار می‌دانیم مذاکره به جسارت نیاز دارد و نخستین حمله به مواضع حریف، شانس بالایی برای تعیین جهت و سمت و سوی مذاکره دارد.
فن مربوط به این اصل از مذاکره کاریزماتیک را به افتخار خاطرات دبیرستان “چک اول” می‌نامیم و آن حمله‌ای است که یکی از طرفین مذاکره به شخصیت دیگری وارد می‌کند. این فن ممکن است مستقیما به تخریب شخصیت بینجامد و یا به صورت غیر مستقیم هرگونه تلاش برای اجرای فنی خاص و یا طرح خواسته‌ای را نشانه‌ی درک ضعیف و یا بی‌شخصیتی طرف مذاکره معرفی کند. هدف از این نوع آغاز در مذاکره کاریزماتیک این است که یا طرف مقابل کاملا وابدهد و یا جمع کند برود!
در فضای سنتی بازار بومی نتایج درخشانی از این سبک مذاکره را شاهدیم. مهم‌ترین دستاورد آن این است که تجار و بازاریان با سابقه اساسا در مذاکره‌ای که پیروز میدان نباشند ورود نمی‌کنند. اکنون باید دقت کنیم گرچه سبک “مذاکره موضع محور” سبک غالب در مذاکرات تجاری است اما فن چک اول در همه جا و تحت هر شرایطی توصیه نمی‌شود و انتخاب آن باید براساس تجربه و شناخت از طرف مقابل و با توجه به دینامیک قدرت باشد.
مثلا: مشتری چک اول را می‌زند. ما چه کار می‌کنیم؟ جا خالی می‌دهیم. اگر من به جای حریف باشم چک دوم را هم می‌زنم! اگر شما روبه‌روی من باشی بهتر است دوباره جاخالی بدهی و بری زیر یه خم! یعنی خجالتم بدی. حالا اگر من باشم چه فنی می‌زنم؟ خود را به نادانی زدن! به سوخت دادن افتخار می‌کنم و به خودم حمله شخصیتی می‌کنم تا خجالت دادن شما بی‌استفاده بماند. «ما انقدر سوخت دادیم که این دربرابرش هیچ است، شما فکر کن طرفت عقل ندارد!» و یا براساس قضاوت از موقعیت و شرایطی که در آن قرار دارم فن تسلیم نمایشی را اجرا می‌کنم.
بسیاری از مواقع طرفی که دست بالا را دارد به حکم تجربه دریافته است با «چک اول» تعادل ذهنی طرف مقابل را که در موقعیت ضعیف‌تری قرار دارد به‌هم می‌ریزد.
فن (استراتژی ۱) چک اول: آقا من فقط ۶ ماهه خرید می‌کنم.
در ادامه فن بدل – جاخالی: با آرامش از کنار سنگی که پیش پایمان می‌اندازد رد می‌شویم.
و سپس فن (استراتژی ۲) پافشاری: همون که گفتم.
فن بدل – خجالت دادن: یعنی حاضری ضرر کنی؟ فرصت و از دست بدی؟ من چیز دیگری راجع به شما شنیده بودم.
ادامه دارد!
همیشه مراقب حرفهای دوپهلو و چیزی که قرار است شما تفسیر کنید باشید. عباراتی مانند "سرقیمت با شما راه میاییم"، "بعدا جزئیات و هماهنگ می‌کنیم"، "آهان داشت یادم می‌رفت..."، "راستی..."، "واقعیت این است که..."، "صادقانه بگم..."، "سعی می‌کنم"، "من تلاشمو می‌کنم"، همیشه فرض بگیرید اینها همه با برنامه و از روی قصد بیان می‌شود و هدف از بیان آنها سرکار گذاشتن شماست.
اصول مذاکره کاریزماتیک – استراتژی گاز زدن به جای بلعیدن
ویژگی برجسته‌ی افراد کاریزماتیک این است به سادگی پاسخ مثبت را به دست می‌آورند. رسیدن به این کیفیت قلق ساده‌ای دارد. در تعاملات اجتماعی ابتدا می‌بایست چیزی را که می‌دانیم می‌توانیم آسان به‌دست آوریم هدف ابتدایی خود قرار دهیم. به این روش نه تنها از شنیدن پاسخ منفی برحذر می‌مانیم بلکه مخاطب را به تایید خود عادت می‌دهیم. در محیط تجاری هم مهم‌ترین استراتژی مذاکره و از ویژگی‌های مذاکره کننده کاریزماتیک این است که خود را در شرایط شنیدن پاسخ منفی قرار نمی‌دهد. اصولا همه‌چیز را نباید همان ابتدای کار درخواست کرد. اصطلاحا می‌گوییم “اول پاتو بزار لای در تا بسته نشه، بعدا داخل هم میری!”
بیشتر مردم اگر تصمیمی بگیرند می‌خواهند بر سر آن بمانند و نمی‌خواهند که به شرایط عدم‌اطمینان بازگردند. در پژوهش‌هایی که درباره‌ی شرط‌بندی در مسابقات اسب‌دوانی است همواره معلوم می‌شود بیشتر افراد، مبلغ شرط‌بندی خود را افزایش می‌دهند، به جای آنکه آن را کاهش دهند. همیشه بعد از توافق بر مسائل بزرگ و کلی مانند اینکه مشتری تصمیم بگیرد امروز از اینجا خرید کند، می‌توانید چیزهای کوچک بیشتری از او بخواهید.
در ابتدای اختراع لوکوموتیو برای عبور قطار از تپه‌های بزرگ باید آن را با کمک گاوها به بالای تپه می‌کشاندند. از زمانی که به بالاترین نقطه می‌رسید دیگر کار آسان شده و برای پایین آمدن خودبه‌خود حرکت می‌کرد. در ابتدای مذاکره هم اگر از توان اتمام کار برخوردار نباشیم می‌بایست ابتدا رسیدن تا نوک تپه را هدف بگیریم؛ یعنی توافق بر کلیات. پس از آن می‌توانیم از اینرسی سکون حریف که می‌خواهد از زمان و انرژی مصرف شده‌اش استفاده‌ای ببرد برای اخذ امتیازهای کوچک استفاده کنیم. بنابراین نیازی نیست همه‌ی آنچه را که می‌خواهیم با هم درخواست کنیم.
تا هنگامی‌که طرف مقابل نسبت به همکاری با شما مطمئن نیست از بیان تمام اهداف و درخواست‌های خود بپرهیزید. مانند زمانی که کارفرما در حال بررسی استخدام کارمند جدید است. فرد متقاضی کار ابتدا می‌بایست استخدام خود را به سرانجام رساند و سپس در مورد حضور در کلاس‌های دانشگاه در زمان مناسبی، مثلا جلسه دوم یا سوم مصاحبه با بیان مناسبی درخواست مساعدت کند. بعد از اطمینان از توافق، در دقیقه ۹۰ می‌توانید خرده درخواست‌های خود را با لحنی بیان کنید که گویی اصلا چیز مهمی نیستند و برای طرف زحمتی ندارند. بنابراین پیش از آغاز مذاکره درخواست‌ها و اهداف خود را طبقه‌بندی کنید و خرده‌درخواست‌ها را برای دقیقه آخر نگهدارید.
اگر همه آنچه که می‌خواهیم با هم و یکجا بیان کنیم ممکن است به حریف گران آید و احساس کند خیلی زیاده‌خواهیم و اصلا نمی‌تواند با ما کار کند و یا اینکه از اصل بده بستان استفاده کند و مجبور شویم از برخی خواسته‌های خود باهدف تحقق خواسته‌های دیگر بگذریم. مگر اینکه بخواهید برهمه چیز پافشاری کنید و با کله‌شقی و سماجت در مذاکره به همه اهدافتان برسید که معمولا این چنین نمی‌شود.
زمان مناسب درخواست اضافی هنگامی است که مخاطب احساس خوبی داشته باشد.
فن: ریزه خواری
ریزه‌خواری فن مربوط به اصل و استراتژی مذاکره گاز زدن است. این کاری است که ناخودآگاه در بسیاری مواقع انجام می‌دهیم. مخصوصا زمانی که احساس می‌کنیم کمتر از آنچه باید به دست می‌آوردیم نصیبمان شده و در پایان مذاکره با صدای ناراضی و زبان بدن منفی آن را بیان می‌کنیم. گاهی هم به این دلیل که خواسته‌ی اضافی ما در برابر موضوع اصلی مذاکره چیز قابل‌داری نیست ناخودآگاه برای آخر کار نگهش می‌داریم. اکنون می‌خواهم به شما پیشنهاد کنم این کار را آگاهانه انجام دهید. برای اینکه مانورتان باورپذیر باشد. به پادکست‌های زبان بدن گوش دهید و یا بسته فیلم‌های آموزش مهارت‌های کاریزماتیک تخفیف‌دار مستر کاریزما را تهیه کنید.
آیا با این موقعیت‌ها آشنایی دارید:
مثال۱ فن ریزه‌خواری: هنگامی‌که آماده پرداخت مبلغ اتومبیل هستید با لحنی خودمانی به فروشنده می‌گویید: “تایرهاشم عوض می‌کنی برامون دیگه؟” در واقع منظورتان این است که قیمت تایرها را از مبلغ پرداختی کم کنید. در حالی که حریف مذاکره را در جریان بدن‌بستان خسته کرده‌اید امیدوارید به خاطر قیمت تایرها که در برابر مبلغ کل معامله چیز خاصی نیست کوتاه بیاید و پولی که در دستتان برق می‌زند را بگیرد! ممکن است اتومبیل ارزان قیمتی را معامله کرده باشید که در این حالت می‌توانید این فن را برای یک باک بنزین اجرا کنید!
مثال ۲ فن ریزه‌خواری: دقیقا دقیقه نود، پیش از امضای قرارداد اجاره یا خرید خانه هنگامی‌که به سمت طرف مقابل و روی قرارداد خم شده‌اید و ژست نهایی کردن به خود گرفته‌اید می‌گویید: “یه رنگ هم می‌زنید دیگه؟” و یا “کابینت‌ها رو هم تعمیر می‌کنید دیگه؟”
در برابر فن ریزه‌خواری چه کنیم؟
در متد مذاکره به روش چرچیل ترین ایرانی با هدف طبقه‌بندی اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک به شیوه‌ای که مذاکره کننده کاریزماتیک بداند مانور متقابل هر فن چیست و بتواند آن را به خوبی اجرا کند از اصطلاح فن بدل که در ورزش‌های رزمی رایج است استفاده می‌کنیم. تعریف کردن سناریو، انتخاب حداقل دو فن برای هر موقعیت و تسلط بر فن بدل هرکدام مشق شبی است که پیش از آغاز نشست باید انجام داده باشیم. برای نمونه، می‌توانید در برابر ریزه‌خواری حریف خیلی خونسرد و با رعایت فروتنیِ نمایشی، خجالتش دهید.
اجرای بدلِ فن ریزه‌خواری در مذاکره کاریزماتیک این گونه است که با همان لحن نرم و مناسبِ شرایط حساس در دقایق انتهایی مذاکره می‌گویید: “بی‌خیال! شما خیلی خوب مذاکره کردید دیگه مارو بازنده نکنید!” لبخند باورپذیر نمایشی را بر روی صورتتان نگهدارید و به طرف بگویید واقعا انتظار نداشتید اینقدر خوب مذاکره کند. «توروخدا بسه دیگه! ههه ههه» مردم با انگیزه‌های گوناگونی ریزه‌خواری می‌کنند. بهترین کار این است که به آنها تلقین کنید همین الانم برنده شده‌اند.
استراتژی مذاکره کاریزماتیک این است که با تسلط بر اصول و فنون مذاکره از ابتدا فن سنگ بزرگ را اجرا کنیم و نه تنها گزینه‌ی ریزه‌خواری را از دستور کار حریف خارج کنیم بلکه راه او را برای اجرای بسیاری فنون دیگر هم ببندیم. در عین حال خود نیز باید فن بدل سنگ بزرگ را بلد باشیم. چه بسا در زمان فکر کردن به مذاکره و طراحی سناریوی آن در ذهنمان بدلِ فن بدل را هم از میان گنجینه‌ی اصول و فنون مذاکره به روش چرچیل بشناسیم و بیاموزیم.
اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک : اصل سنگ بزرگ
در راستای اصل جرات داشتن در مذاکره کاریزماتیک به مانند چک اول بدون مقدمه و در ابتدای مذاکره بیان می‌شود اما هدف از آن تخریب شخصیت و برهم زدن تعادل روانی حریف نیست بلکه صرفا با هدف امتیازخواهی و فشار آوردن اجرا می‌گردد.
مثال: مشتری مبلغ خاصی را به عنوان بودجه قابل پرداخت خود اعلام می‌کند.
فن بدل: راستی‌آزمایی
بدون آنکه واکنش خاصی از خود نشان دهیم ابتدا به صورت نمایشی می‌گوییم “باشد” سپس به راستی‌آزمایی می‌پردازیم. به این صورت که با گذشتن از کنار سنگ بزرگ، به آرامی باب گفتگو را به نحوی می‌گشاییم که به نیازسنجی مخاطب بینجامد. مثلا براساس پرسش‌های حقیقت یاب و پرسش های ارزش یاب در متد فروش با سوال به کشف نیازها و معیارهای مورد نظر حرف می‌پردازیم و بعد از آن می‌گوییم می‌توانیم فلان محصول یا فلان بسته‌ی خدمات را به او معرفی کنیم “اما گفتید فقط می‌توانید فلان مبلغ را پرداخت کنید. حالا نمی‌دونم این مورد که ویژگی‌های ۱ و ۲ و ۳ (که حریف پیشتر گفته به دنبال آنهاست) را داراست به شما نشان دهم یا برای مشتری دیگری که سپرده بود نگهدارم”.
مثلا در مغازه‌ی لوازم الکترونیکی یا کامپیوتر فروشی، هنگامی‌که مشتری می‌گوید فقط تا فلان رقم می‌توانم پرداخت کنم، ابتدا فروشنده باید سریعا راستی‌آزمایی کند. “بسیار خوب بریم چندتا دستگاه به شما نشان دهم. البته اگر می‌توانستید فلان مبلغ بپردازید می‌توانستم این یکی دستگاه را با این مشخصات که برای کاری که فرمودید بهتر عمل می‌کند، دوام بیشتری دارد و سریعتر است نشانتان دهم که فکر کنم نگهدارم برای یکی از دوستان که سپرده بود”.
تجربه ثابت کرده است بیش از ۹۰% مردم بودجه واقعی خود را پنهان می‌کنند و می‌خواهند ببینند این محصول ویژه چه خصوصیات و منافعی دارد.
اصل: عدم پذیرش مشکلات مردم
مشکلتان را به صاحب آن پس دهید.
اگر فردا چک دارید و باید آن را پاس کنید ولی پولی ندارید به جای آنکه تا صبح فکر و خیال داشته باشید و با استرس سر کنید بهتر است به طلبکار زنگ بزنید و بگویید نمی‌توانید چک را پاس کنید! اکنون این مشکل به او منتقل می‌شود و شما می‌توانید بروید بخوابید!
اصولا با همه طلبکارها همین کار را کنید. هرچه بیشتر داد و بیداد کنند یعنی مشکل را از شما کاملتر تحویل گرفته‌اند!
مانند پرسش دو گزینه‌ای که مبنای متد فروش با سؤال است (در بحث اقناع و بستن فروش) در مذاکره پلیس خوب-پلیس بد (رییس فرضی) مهم‌ترین تکنیک است که زیربنای اجرای تکنیک‌های دیگر است.
جهت تسلط بر مهارت‌های پیشرفته‌تر می‌توانید از خدمات کوچینگ مستر کاریزما استفاده کنید. همچنین برای پرورش شخصیت کاریزماتیک از طریق ان ال پی بیزنس این مقاله را بخوانید. فهرست کامل محصولات موجود آموزشی را هم می‌توانید از اینجا ببینید.