تعهد به تبدیل شدن به یک مشتری‌یاب کاریزماتیک
ما تمایل داریم براساس اینکه چگونه خودمان را می‌بینیم و چگونه جایگاهمان را در جهان پیرامونمان تعریف می‌کنیم رفتار کنیم. برای موفقیت در کسب و کار، اهمیت دارد که خود را به لحاظ ذهنی به عنوان یک مشتری‌یاب کاریزماتیک شناسایی کنید – به عنوان کسی که فعالانه فعالیت می‌کند و از ابزارهایی که در این سلسله مقالات می‌آموزد برای به دست آوردن مشتریانی برای کسب و کار خود استفاده می‌کند. اگر ناخودآگاه از یادگیری مشتری‌یابی یا فروش اجتناب کنید، آن هم به این دلیل که در قبال این حرفه‌ها تعصب یا پیشداوری دارید، اکنون زمان تغییر این اندیشه و روند است.
- از چه زمانی و از کجا از عنوان “فروشنده” در زندگی‌ام و در کسب و کارم اجتناب کردم و چرا؟
- امروز با هدف تغییر ذهنیت “شاغل” و “کارمند” به تفکر “مشتری‌یابی” چه کاری می‌توانم انجام دهم؟
- برای موفقیت در مشتری‌یابی بر چه ترس‌هایی باید غلبه کنم و به‌منظور غلبه بر آن ترس‌ها چه کاری باید انجام دهم؟
گام نخست در تغییر ذهنیت شما نسبت به مشتری‌یابیست
ذهنیت شما تعیین می‌کند که چگونه درک می‌کنید، فکر می‌کنید، تصمیم بگیرید و عمل کنید. مهم است که بدانید کدام یک از افکارتان باید در جهت موفقیت شما در آینده به عنوان یک مشتری‌یاب کاریزماتیک به دقت مورد توجه‌تان قرار گیرد تا بتوانید ذهنیت خود را تغییر دهید و موفق باشید.
- کدام ذهنیت شما در گذشته موجب بازماندن شما از موفقیت تجاری و مالی‌تان شده است ؟
- کدام ذهنیت مشتری‌یابی بیشترین اثربخشی در آینده‌تان دارد و اگر آن را بکار ببندید تفاوت مهمی‌ایجاد می‌کند؟
- چه کار متفاوتی در آینده انجام خواهید داد؟
قانون هستی: انسانها غیر منطقی هستند
انسانها غیر منطقی هستند. اکثر تصمیمات ما، ارتباطات و رفتارهایمان نتیجه نیروهای عاطفی و غیرمنطقی است که ما را هدایت می‌کنند. برای موفق شدن در مشتری‌یابی کاریزماتیک، باید وابستگی به “منطق” را رها کنید و از انگیزه های عاطفی و جذابی که پنهان و در سایه، روان انسان را در کنترل دارند، سود برید.
- چه زمانی انتظار داشتید مردم محصولات شما را به این دلیل که”انتخاب منطقی” یا “اقدام منطقی” بود خریداری کنند؟
- چه زمانی انتظار داشتید که مردم به “محصول بهتر” ارجحیت دهند؟
- چگونه می‌توانید از انگیزه‌های عاطفی و غیرمنطقی که واقعا اکثر تفکر انسان، ارتباطات، رفتار و اخلاق را می‌سازند دستاویزی برای جاانداختن محصولتان بسازید؟
در مشتری‌یابی کاریزماتیک به‌دنبال مشتریانی بگردید که به‌دنبال شما می‌گردند.
در مقاله پیشین گفتیم که اکثر مردم به دنبال نتیجه، مزایا یا راه‌حلی که شما در محصول و یا خدمات خود ارائه می‌دهید نیستند. به منظور موفقیت در مشتری‌یابی، می‌بایست آن بخش یا زیرگروهی از افراد که متوجه شده‌اند چالش یا انگیزه‌های احساسی دارند و به دنبال یافتن یک راه‌حل هستند، و دقیقا به دنبال یافتن کسانی مانند شما هستند را پیدا کنید. از این ۳ سؤال برای یافتن اطمینان از موفقیت، پیش از سرمایه‌گذاری از زمانتان استفاده کنید
- آیا مشتری احتمالی من به لحاظ عاطفی کششی برای حل مشکل یا یک مزیت خاص که من ارائه می‌دهم دارد؟
- آیا مشتری احتمالی من چنین انگیزه‌ای دارد که در این لحظه فعالانه به دنبال حل چالش خود باشد؟
- آیا مشتری احتمالی من انتخابی دیگر یا گزینه‌هایی محدود پیش‌رو دارند؟
پیش از مشتری‌یابی، نقاط داغ عاطفی مشتری را شناسایی کنید
هنگامی‌که کسی مشکلات، درد، چالش یا میلی در زندگی خود تجربه می‌کند، یک واکنش زنجیره‌ای از اندیشه، احساسات و رفتار آغاز می‌شود. به طور معمول، این الگو بر اساس چند نقطه داغ عاطفی بنامی‌گردد که شخص را به جستجوی راه‌حل هدایت می‌کنند. از این تمرین برای شناسایی تکانه‌ها و نیروهای عاطفی استفاده کنید که می‌توانید در مشتری‌یابی برای ارتباط با مشتریان احتمالی و انگیزش آنها برای خرید از شما استفاده کنید.
- ترس‌ها و ناامیدی‌های مشتری باکیفیت شما چیست؟
- خواسته‌ها و آرزوهای مشتری باکیفیت شما چیست؟
ایجاد پروفایل مشتری
این تکنیک معمولا در بازاریابی استفاده می‌شود اما ما از آن در فرایند مشتری‌یابی کاریزماتیک استفاده می‌کنیم. با این هدف که تعداد بسیاری از افراد را برای خرید محصول یا خدمات خود متقاعد سازید، می‌بایست سبک ارتباطی با بازار هدف و مراحل ایجاد انگیزه در مشتریانتان را به‌گونه‌ای توسعه دهید که گویی با تک‌تک آنها به‌صورت شخصی صحبت می‌کنید. با ایجاد پروفایل مشتری یعنی یک تصویر ذهنی از یک فرد که ترکیبی از آن ویژگی‌هایی است که یک مشتری خوب را تشکیل می‌دهند شروع کنید. سپس “اسکریپت” یا پرزنت ارتباط با آنها را براساس منافع محصولتان اما از نقطه‌نظر مشتری و نه خودتان آماده سازید.
- ویژگی‌های تعریف کننده مشتری شما با تمرکز بر آن خصوصیاتی که مختص به این گروه خاص هستند کدامند؟
- تم‌ها، داستان‌ها و عبارات مشترک مشتریان شما که برای توصیف چالش‌ها و راه‌حل‌ها از آنها استفاده می‌کنند کدامند؟
- اگر می‌توانستید همه مکالمه خود با مشتری نمونه را از آغاز تماس با او تا تکمیل فرایند خرید مانند متن دیالوگ‌های یک فیلم‌نامه بنویسید، چگونه متنی می‌نوشتید؟
تبدیل شدن به مشتری‌یاب کاریزماتیک در فروش مستقیم
دو روش اصلی در مشتری‌یابی وجود دارد. اولی برندینگ یا برسرزبان انداختن نام تجاری و نشان‌واره است. هدف از این روش این است که مردم شما را به یاد داشته باشند. روش دوم مشتری‌یابی مستقیم است؛ یعنی یافتن مخاطب باکیفیت و انگیزش او به اقدام مشخصی. درواقع تحریک تک‌تک مشتریان بالقوه به پاسخ دادن به دعوت شما. تسلط بر مهارت مشتری‌یابی مستقیم در هر موقعیت، بازار ویژه یا محیطی اهمیتی حیاتی دارد. برانگیختن تک‌تک مخاطبین بالقوه به حرکت چه به‌صورت فروش فردی یا مشتری‌یابی مستقیم بخش پول‌ساز در حرفه فروش است.
- چرا فکر می‌کنید برندینگ یعنی مشتری‌یابی؟
- چه تعصبی علیه فروشنده‌ها و مشتری‌یاب‌ها دارید که باید بر آن غلبه کنید؟
- چه تغییری باید در خود ایجاد کنید تا بتوانید به مشتری‌یابی کاریزماتیک بپردازید و به‌لحاظ ذهنی بتوانید به صراحت از مشتری بخواهید خرید کند؟
آموزش مشتری
اکثر مشتریان بالقوه به میزان کافی اطلاعات کاربردی جهت غلبه بر چالش‌های خود ندارند. یک روش مؤثر در ایجاد اعتبار و اعتمادسازی به همراه ایجاد انگیزه و مزیت رقابتی برای خودتان این است که آموزش مشتری را به هسته اصلی فروش و مشتری‌یابی کاریزماتیک تبدیل سازید. فوت استادی در آموزش مشتری این است که آگاه‌سازی او به فروش منجر گردد؛ نه اینکه صرفا با اطلاعات بمبارانش کنید.
- مشتری بالقوه و مخاطب باکیفیت من چه اطلاعات گمراه کننده‌ای دریافت می‌کند که برایش مضر و خطرساز است؟
- اگر مخاطبینم می‌توانستند امروز چیزی بیاموزند چه اطلاعاتی نیاز داشتند تا متوجه شوند به جای تعلل، همین امروز باید اقدام کنند؟ جهت اخذ تصمیم و برطرف کردن چالش‌های خود چرا باید همین امروز اقدام کنند؟
- کدام محتوای آموزشی را می‌توانم تولید کنم که در پرزنت مشتری به صورت همزمان به آموزش و اگاه‌سازی او بپردازم و این کار به فروش محصولات و خدماتم منجر گردند؟
قسمت نخست این سری از مقالات را اینجا مطالعه کنید.
قسمت جدید این سری مقالات را از اینجا مطالعه کنید.