ذهنیت فروشنده کاریزماتیک درباره مشتری‌یابی
دیدگاه، ژست و نگرش، چارچوب ذهنیت فروشنده کاریزماتیک را می‌سازد و شما را به یک «مشتری یاب» حرفه‌ای تبدیل می‌کند، سبک فروش کاریزماتیک با گفتگو آغاز نمی‌گردد بلکه پیش از انجام هر کاری، با افکاری که با آن در باره فرآیند مشتری‌یابی فکر می‌کنید آغاز می‌گردد.
بیشتر افراد با ترس به فرآیند مشتری‌یابی می‌نگرند. آنهایی که از ذهنیت فروشنده کاریزماتیک برخوردار نیستند به جای آنکه اعتماد به نفس داشته باشند از «نه» شنیدن هراس دارند، ، آنها از نپذیرفته شدن و وازدگی می‌ترسند و آن را به خود می‌گیرند و امری شخصی قلمداد می‌کنند و در نهایت از ترس نتیجه ی منفی، فلج می‌شوند و هیچ کاری انجام نمی‌دهند .
مسئله مشتری‌یابی یک موضوع تکنیکی در مواجهه با پاسخ منفی نیست بلکه موضوع اصلی آن گفتگوی درونی شما با خودتان است که دیدگاهتان را شکل می‌دهد و شما را برای موفقیت آماده می‌سازد. نگرش شما اصلی‌ترین عامل موفقیت در جذب بهترین مشتری احتمالی است.
رویکرد جستجوگر و اراده ی شما برای پرسیدن سؤالات مناسب و تشویق مشتری به گفتگوی بیشتر با شما، بخش اصلی نگرشتان را تشکیل می‌دهند.
اگر سوال نپرسید، چیزی به دست نمی‌آورید، اگر گوش ندهید پاسخ منفی یا مثبت را نمی‌شنوید. مهارت‌های پرسیدن و گوش دادن موثر، مهمترین جنبه‌های یک فروشنده کارآمد می‌باشند. گرچه نگرش عامل مهمی‌است اما تنها عامل با اهمیت نیست. اجازه‌دهید بیشتر به مقوله نگرش بیاندیشیم .
نگرش و ذهنیت فروشنده کاریزماتیک
نگرش، همسان با ذهنیت است. رمز ذهنیت فروشنده کاریزماتیک در بازاریابی و فروش مستقیم، نحوه برون فکنی و نمایش تصویری مثبت و با اعتماد به نفس از خودتان است به نحوی که به خودتان و مخاطب القا می‌کنید از آن چه که هستید و از آنچه که خواهید شد احساس رضایت و آرامش خاطر دارید.
ژست تنها درباره ی نحوه ارسال پیام نیست، بلکه درباره ی ارسال پیامی‌است که در آن شما در نقش رهبری هستید که مردم به دنبال او می‌گردند، شما ارزش و جدی بودن خود و گرانبها بودن زمانتان را و اینکه به دنبال کسی راه نخواهید افتاد و التماس نمی‌کنید، به نمایش می‌گذارید.
ژست گرفتن در فروش به معنی نمایش تکبر، بی رحمی‌و کله شقی و تحریک ناپذیری نیست، بلکه بدین معنی است که شما می‌دانید چه می‌خواهید و از اینکه دیگران آنرا بدانند ترسی ندارید. ایجاد و پرورش ذهنیت فروشنده کاریزماتیک در شما یک فرآیند است و مانند هر فرآیندی به زمان، عمل، پردازش افکار، انرژی و پشتکار نیاز دارد. با درک روانشناسی مشتری‌یابی، در فرآیند پرورش نگرش منحصر به فرد خود، کاملاً احساس راحتی خواهید نمود و دقیقاً مانند فرآیند موفقیت به تمرین بسیار نیاز خواهید داشت.
همه چیز به بازخوردی که از مخاطب دریافت می‌کنید بستگی دارد.
نگرش فروش حرفه‌ای
مشتری‌یابی نقشی حیاتی در فرایند فروش بر عهده دارد. فروشنده کاریزماتیک و حرفه‌ای تمام تمرکز خود را بر بستن فروش قرار نمی‌دهد بلکه توجه او بر ارزیابی مخاطب و روش‌های ارتباط و جذب نیز متمرکز است. فروشنده کارآمد به خوبی به این امر واقف است که روش تمرکز بر بستن فروش، نسخه فاجعه‌آوری است. ۸۰ درصد زمان شما باید برای شنیدن و یافتن نکات و اشارات و یافتن تفاوت کلمات و سر نخ‌هایی که تفاوت “چگونه” را در برابر “چرا” مشخص می‌کنند، صرف گردد. ۲۰ درصد زمان نیز برای پرسش و پاسخ به سؤالات مناسب صرف خواهد شد و ما بر کنترل و ارزیابی سؤالات صحیح تأکید داریم.
مانند بسیاری از بازاریابان ، من نیز در ابتدا زمانی‌که به سراغ تلفن یا ملاقات سرد (یعنی هنگامی‌که شما بدون وقت قبلی و تنظیم قرار به ملاقات مشتری احتمالی می‌روید) می‌رفتم ، نگران و مضطرب بودم، اما به هر ترتیب خیلی زود موفق به غلبه بر آن شدم زیرا متوجه شدم هر نوع فروش مستقیم، بازاریابی و شبکه‌سازی یک بازی اعداد است. خصوصاً زمانی‌که شما در یک حیطه جدید و بدون مهارت کافی هستید ، لازم است با افزایش اعداد ، کاستی‌های مهارتی خود را جبران کنید و هنگامی‌که افراد زیادی را در شبکه ارتباط حرفه‌ای خود دارید به هرحال فروش نیز رخ می‌دهد. این یعنی ذهنیت فروشنده کاریزماتیک!
بازی اعداد
عنصر کلیدی در ابتدای تجربه بازاریابی این است که بتوانید به اندازه کافی اعداد فهرست مشتریان را افزایش‌دهید و از این فرآیند بیاموزید و مهارت‌های خود را رشد و پرورش دهید، اما به دلیل ترس از وازدگی و پاسخ منفی، بسیاری از افراد به تعداد کافی از اعداد نمی‌رسند یا به سادگی انگیزه خود را از دست می‌دهند و دلسرد می‌شوند؛ در نتیجه به سرزنش و انتقاد از همه چیز به جز عامل اصلی می‌پردازند، یعنی خودشان!!! آنها که از ذهنیت فروشنده کاریزماتیک برخوردار نیستند تنها عامل عدم موفقیت خودشان هستند؛ چراکه در این فرآیند اصلاً شکست مفهومی‌ندارد و همه پاسخ‌های منفی بخشی از فرآیند یادگیری است، بدون ورود به فرآیند و بدون دریافت پاسخ‌های منفی کافی شما به جواب مثبت نمی‌رسید!
مبانی مشتری‌یابی کارآمد در پرسش‌هایی دوسویه در قالب سوالات هدفمند است، که هم برای بازاریاب و هم برای مشتری احتمالی، منافعی دارد. مشتری یاب حرفه‌ای می‌آموزد چگونه زمان کمتری را برای افراد غیر مناسب هدر دهد. این نوع بازاریابی به نفع مشتری احتمالی نیز خواهد بود چرا که به زمان او نیز احترام می‌گذاریم و مسئولیت کامل احراز صلاحیت و همخوانی یا عدم همنوایی پیشنهادمان با اهداف شخصی او را بر عهده می‌گیریم.
در مقابل مشتری‌یابی کارآمد، مشتری‌یابی ناکارآمد نیز وجود دارد. اول از همه اینکه این روش از دیدگاه متضاد و مخالف با ذهنیت فروشنده کاریزماتیک، با فرض نیاز مشتری به پیشنهاد بنا می‌گردد و از مشخصه‌های آن تلاش زیاد و دستاورد کم است که مشتری‌یابی را به کاری طاقت فرسا که به هیچکس سودی نمی‌رساند وا می‌دارد. بدتر از همه اینکه زمان زیادی را نیز به هدر می‌دهد. این روش فروش خسته کننده ومایه فرسایش ذهن است.
قسمت پیشین این سری از مقالات را اینجا مطالعه کنید
قسمت چهارم از این سری مقالات را از اینجا مطالعه کنید.