چرا به سبک فروش کاریزماتیک نیاز داریم؟
در دنیای فروش امروز، با پیشرفت‌های فناوری، بسیاری از محصولات را می‌توان بدون نیاز به حضور انسانی فروخت؛ اما هنوز فروشندگان نقشی حیاتی در سرنوشت سازمان‌ها دارند، به‌ویژه وقتی صحبت از کالاهای پیچیده‌تری مثل خانه، خودرو، بیمه یا خدمات تخصصی است. چرا که کمتر کسی تنها با مشاهده یا خواندن یک تبلیغ، اقدام به خرید این نوع محصولات می‌کند. به همین دلیل است که فروشنده‌ها همچنان نقشی کلیدی در موفقیت سازمان‌ها ایفا می‌کنند. اما موفقیت در این حرفه، نیازمند تلاش، خلاقیت و مهم‌تر از همه، مهارت‌های ارتباطی بالا و استفاده از سبک فروش کاریزماتیک است. فروشنده‌ها هنوز هم نقشی حیاتی در تعیین سرنوشت بسیاری از سازمان‌ها در بازارهای متنوع ایفا می‌کنند و جلب تعداد کثیری از مشتریان در طول زمان بر عهده آنهاست.[۱]
فعالیت سخت‌کوشانه
فروش، حرفه‌ای سخت‌کوشانه و خلاقانه است که می‌تواند فرصت‌های جدیدی برای درآمدزایی ایجاد کند. بدون تلاش، مشتریابی، برقراری تماس و پیگیری‌های مداوم فروشنده، شانس موفقیت در این عرصه به‌شدت کاهش می‌یابد. اما با استفاده از سبک فروش کاریزماتیک، فروشنده می‌تواند این فرایند را به‌طور چشمگیری بهبود دهد. او به‌جای اینکه صرفاً یک محصول را معرفی کند، با مشتری به سطحی از اعتماد و تفاهم می‌رسد که مشتری به خرید محصول یا خدمت تمایل پیدا می‌کند. به این ترتیب، فروشنده‌هایی که به این سبک تسلط دارند، با تبدیل تعاملات روزمره به تجربه‌ای مثبت و مؤثر، موفق به جلب اعتماد و وفاداری مشتری می‌شوند حرفه فروش در معنایی شگرف، یعنی ورود به قلمرو ناشناخته‌ها و ایجاد ارتباط با کسانی که هنوز آنها را نمی‌شناسیم.
در بسیاری از موارد، فروش فردی یعنی زمانی‌که فروشنده و مشتری بی‌واسطه مذاکره می‌کنند، به معنای برداشتن گوشی تلفن و تماس با فردی است که ممکن است اصلاً نمی‌دانیم چه واکنشی نشان خواهد داد. ملاقات با افراد جدید و مواجهه مستمر با پاسخ‌های منفی ابتدایی، بخشی از این حرفه است. اما فروشنده‌های کاریزماتیک به‌خوبی می‌دانند که چگونه این پاسخ‌های منفی را به فرصت‌های جدید تبدیل کنند. این فروشندگان با قدرت اقناع خود و استفاده از شیوه‌های ارتباطی قوی، توانایی شکستن دیوارهای مقاومت مشتری را دارند. در نوع دیگری از حرفه فروش به نام فروش سازمانی، مهارتِ یافتن و ایجاد ارتباط با سازمان‌هایی مملوّ از روابط عجیب و پیچیده میان آدم‌هایشان نیازمند صبر و پایداری است.
مزیت سبک فروش کاریزماتیک
سبک فروش کاریزماتیک یعنی توانایی ایجاد ارتباطی قوی و اعتمادساز با مشتری. این سبک به فروشنده‌ها اجازه می‌دهد که نه‌تنها محصول یا خدمت خود را به فروش برسانند، بلکه مشتری را به‌گونه‌ای متقاعد کنند که او به‌صورت طبیعی و با میل خود، خرید را انجام دهد. این سبک، به جای فشار آوردن بر مشتری، با بهره‌گیری از جذابیت فردی، اعتمادسازی و برقراری ارتباط مؤثر، فرایند فروش را تسهیل می‌کند. در این روش، فروشنده با استفاده از ویژگی‌های شخصیتی خود، همچون اعتماد به نفس، گوش دادن فعال و همدلی، توانسته تأثیر مثبتی بر مشتری بگذارد و تجربه‌ای خوشایند برای او فراهم کند.
در دنیای پیچیده امروز، بسیاری از مشتریان به دلیل محدودیت زمان و منابع، نمی‌توانند به هر پیشنهادی پاسخ مثبت دهند. اما فروشنده‌های کاریزماتیک با شناخت دقیق نیازهای مشتری و ایجاد ارتباطی دوستانه، می‌توانند در همین فرصت‌های محدود هم تأثیرگذار باشند. آنها نه‌تنها محصول را می‌فروشند، بلکه با استفاده از سبک فروش کاریزماتیک، خود را به‌عنوان مشاوری قابل‌اعتماد معرفی می‌کنند که مشتری با میل و رضایت به توصیه‌هایش گوش می‌دهد.
در بازار امروز ایران، رقابت بین سازمان‌ها دیگر فقط به رقبای سنتی محدود نمی‌شود. فروشنده‌ها باید با سازمان‌های دیگر هم رقابت کنند که هرکدام به‌دنبال جلب توجه مشتریان هستند. در این میان، فروشنده‌هایی که به سبک فروش کاریزماتیک مسلط هستند، می‌توانند تفاوت ایجاد کنند. آنها با ایجاد تجربه‌ای متفاوت برای مشتری، نه‌تنها محصول یا خدمت خود را به فروش می‌رسانند، بلکه اعتماد و وفاداری مشتری را به‌دست می‌آورند.
فروشنده‌های موفق در این سبک، به‌جای تمرکز بر مشکل‌یابی و القای درد و نیاز به مشتری، با ایجاد رابطه‌ای مثبت و اعتمادآفرین، مشتری را به سوی خرید هدایت می‌کنند. در واقع، این سبک به‌جای تمرکز بر کاستی‌ها و مشکلات مشتری، بر ایجاد تجربه‌ای خوشایند و تقویت حس اعتماد و تمایل مشتری به همکاری با فروشنده استوار است. به این ترتیب، فروشنده‌های کاریزماتیک از میان روش‌های موجود، راهی را انتخاب می‌کنند که کمترین مقاومت و بیشترین بازدهی را به‌دنبال داشته باشد
مشتری‌یابی در فروش کاریزماتیک
فعالیت مشتری‌یابی، بخشی جدایی‌ناپذیر از فرایند فروش است و بر اساس نوع محصول، صنعت و سهولت دسترسی به مشتریان، روش‌های اجرایی گوناگونی دارد. مشتریابی، فروشنده را با بعد انسانی مشتری (یک نفر مصرف‌کننده و یا کمیته‌ای از یک سازمان)، هیجانات و منطق او روبه‌رو می‌سازد. پس از برقراری ارتباط انسانی، کانون تمرکز فروشنده به پرورش فرصتِ پیشِ‌رو یعنی تبیین ارزش محصول و تفهیم جایگاه آن به‌قصد به حرکت درآوردن مخاطب برای خرید، تغییر می‌یابد.
در نگاه اول، شاید مراحلی که ذکر کردیم ساده به نظر برسند؛ اما در عالم واقعیت به دست آوردن دقایقی از زمان مشتری برای ارائه و معرفی محصول، برای اکثر فروشنده‌ها روزبه‌روز مشکل‌تر می‌شود. امروزه با بلند شدن دیوار دفاعی مخاطبین، حتی در مراحل ابتدایی فرآیند فروش، به دست آوردن نام فرد مسئول در واحدی از سازمان مشتری که فروشنده باید با او تعامل نماید برای بسیاری از کارآموزان به چالشی مهم تبدیل گردیده است. شرایط زندگی و تجارت مدرن، سازمان‌ها و مشتریان را مجبور نموده در برابر خیل عظیم فروشنده‌هایی که هر یک، بخشی از زمان و منابع آنها را می‌خواهند استرات‍‍ژی‌های مقاومتی جدیدی در پیش گیرند.
روش‌های سنتی فروش که بر اساس مشکل‌یابی و القای درد طراحی شده‌اند، دیگر به‌اندازه گذشته کارآمد نیستند. مشتریان امروزی بیشتر آگاه شده‌اند و در برابر تلاش‌هایی که می‌خواهند به آنها نشان دهند مشکلی دارند، مقاومت می‌کنند. اینجاست که سبک فروش کاریزماتیک به کمک فروشنده‌ها می‌آید. در این سبک، فروشنده به‌جای تمرکز بر نقاط ضعف و مشکلات مشتری، سعی می‌کند با همدلی، گوش دادن به نیازهای واقعی مشتری و ایجاد حس مثبت در او، فرایند فروش را به نتیجه برساند.
رقابت و مشتری‌یابی
شاید برای فروشنده‌ها این موضوع عجیب به نظر برسد اما مشتریان نیز انسان‌هایی هستند که باید زمان و منابع خود را مدیریت کنند! و نمی‌توانند به هر فروشنده‌ای که با آنها تماس می‌گیرد پاسخ مثبت دهند. اگر با پیگیری چک‌های برگشتی و تهیه گزارش مأموریت اداری، زمان و انرژی مشتری به اتمام نرسیده باشد، کافی است برگرداندن بچه‌ها از مدرسه، تحویل اتومبیل به تعمیرگاه و گرفتن لباس از خیاطی را نیز به آن اضافه کنیم تا فروشنده در آخرین نوبتِ زمان و توجه مشتری قرار گیرد و پاسخ منفی، منطقی‌ترین گزینه واکنش ناخودآگاه به هر پیشنهادی باشد.
امروزه رقابت بنگاه‌های اقتصادی مانند گذشته فقط با رقبای سنتی آنها صورت نمی‌پذیرد. اکنون سازمان‌ها و تیم‌های فروش نه‌تنها از رقبای هم رشته خود پیشی می‌جویند بلکه با فروشنده‌های صنایع دیگری که آنها نیز برای به دست آوردن بخشی از زمان و سرمایه مشتری تلاش می‌کنند، در رقابتند. درعین‌حال، بزرگ‌ترین رقیب فروشنده‌ها خودِ مشتریان و ابتکار عمل آنها در رسیدگی به نیازهای کاری و زندگی روزمره‌شان است.
در نهایت، فروشنده‌هایی که به سبک فروش کاریزماتیک مسلط هستند، می‌توانند نه‌تنها محصول را به فروش برسانند، بلکه با ایجاد تجربه‌ای متفاوت و مثبت برای مشتری، او را به خرید وفادار کنند و در بلندمدت برای سازمان ارزش افزوده ایجاد نمایند.
- فروشنده‌های متبحر، به دلیل نقش میانجی سازمان و مشتری بر حیات سازمان تأثیرگذارند.[۲]
قسمت پیشین این سری مقالات را از اینجا مطالعه فرمایید.
قسمت بعدی از این سری مقالات با موضوع مبانی روانشناسی فروش را از اینجا مطالعه بفرمایید.
[۱] Roman, S. (2003), The Impact Of Ethical Sales Behavior On Customer Satisfaction, Trust And Loyalty To The Company , Marketing Management, Vol. 19 No. 9-10, pp. 915- 939.
[۲] Abdolvand, M.A. and Farzaneh S., (2013).Impact of Sales Experience and Training on Sales Presentation Skills between Industrial Salespersons.