چرا باید درمدیریت، رهبری کنیم و رهبر کاریزماتیک در فروش باشیم؟
دیر زمانی است که ثابت شده است مدیریت در معنای ابلاغ دستورات و کنترل پرسنل با حداقل بهره‌وری برای سرمایه‌گذار همراه خواهد بود. امروزه در کنار تفویض وظایفی که می‌بایست دقیقا روش اجرای آنها مشخص شده باشد، هدایت ضمیر و رهبری ذهن پرسنل در کانون توجه است. پژوهش‌ها به همراه مشاهدات میدانی بیانگر آن است که هرچه زمان بیشتری برای تربیت رفتار و پرورش روحیه پرسنل اختصاص داده می‌شود نرخ بهره‌وری و بازگشت سرمایه افزایش می‌یابد. چنانچه کارآفرین خود به مدیریت بنگاه اقتصادی‌اش می‌پردازد می‌بایست از سطح مدیریت فراتر رفته و بتواند به این سوال پاسخ دهد که چگونه رهبر کاریزماتیک در فروش باشیم؟
رهبری به زبان ساده یعنی به حرکت درآوردن پرسنل با نیروی ارزش‌هایی که در فرهنگ سازمانی ایجاد می‌کنیم.
چنانچه مدیر را به عنوان کاپیتان کشتی در نظر آوریم، براساس روشی که با استفاده از پرسنلش، کسب‌وکار خود را به پیش می‌برد، به یکی از دو سبک رایج رهبری در منابع تخصصی تعلق دارد. یکی رهبری تعاملی، یعنی کارآفرینی که از جایزه و تنبیه برای به حرکت درآوردن نیروهایش استفاده می‌کند. یکی هم رهبری تحولگرا[۱]. رهبر تحولگرا ضمن رعایت وظایف مدیریتی و استفاده از مشوق‌ها و جریمه‌های مالی به رهبری ذهن پرسنل خود نیز می‌پردازد. بنابراین از سویی همچنان از ویژگی‌های مدیریتی یا تعاملی برخوردار است، و از سوی دیگر نقش دکلی را برعهده دارد که کشتی کسب‌وکارش را استوار نگاه می‌دارد.[۲]
رهبری تحولگرا و کاریزما
در پاسخ به پرسشی که می‌پرسد چگونه رهبر کاریزماتیک در فروش باشیم می‌بایست تاکید کنیم امروزه در منابع علمی، رهبری تحولگرا را در معنای رهبری کاریزماتیک در نظر می‌گیرند[۳]. رهبر کاریزماتیک در فروش با ترسیم تصویر کاملی از آینده به ایجاد اشتیاق و انگیزش پرسنل می‌پردازد و با انتقال افکار مثبت به زیردستان آنها را به سوی آینده رهبری می‌کند.[۴] به بیان دیگر، نیروهایش کعبه آمال خود را در محیطی که او فراهم آورده است می‌بینند و به این وسیله احترام، اعتماد و تحسین همه را به دست می‌آورد. بارها در مطالعات تجربی ثابت شده است اگر پرسنل احساس کنند تحت فرمان رهبر تحول‌خواه قرار دارند، عملکرد بهتری از خود نشان خواهند داد.[۵]
در صورتی که ارتباط مدیر یا کارآفرین با پرسنل خود به درجه‌ای برسد که به دلیل شخصیت‌اش او را قابل احترام بدانند عملکرد بالاتری دارند.[۶] هدف رهبر کاریزماتیک این است که پرسنل خود را به عملکردی بالاتر از آنچه از خود انتظار دارند برساند.[۷] این موضوع در فروش و بازاریابی اهمیت ویژه‌ای می‌یابد؛ زیرا نیروی فروش باید وظایف متعددی را به سرانجام برساند تا هدف اصلی که گردش مالی بالاتری است را محقق کند. به دلیل ارتباط مستقیم درآمد پرسنل فروش با رقم فروشی که محقق می‌کنند، استرس ویژه‌ای در فرایند فروش تجربه می‌کنند. از این رو، بیش از حرفه‌های دیگر دچار اضطراب شده و عواطف منفی بسیاری را باید تحمل کنند.[۸]
رهبر کاریزماتیک در فروش به سادگی می‌تواند عواطف نیروهایش را تحت‌تاثیر قرار داده و از فشار استرس بکاهد. در تحقیقات متنوعی ثابت شده است که نیروهای رهبر کاریزماتیک، فشار روانی کمتری تجربه می‌کنند.[۹]
آیا از طریق ویژگی‌های شخصیتی می‌توانیم بفهمیم چگونه رهبر کاریزماتیک باشیم؟
سال‌هاست که مدل پنج عاملی شخصیت، متد غالب بررسی صفات شخصیتی است. این مدل به پنج صفت اصلی در شخصیت می‌پردازد که هر کدام در طیف خود دارای درجه‌بندی از کم تا زیاد هستند. برون‌گرایی، توافق‌پذیری، وظیفهشناسی، تحریک‌پذیری و تجربه‌گرایی ۵ طیفی هستند که ابعاد شخصیت را در این مدل تشکیل می‌دهند.
| ویژگی‌های رهبر کاریزماتیک براساس مطالعات روانشناختی بر رهبران سازمانی[۱۰] | |||||
| عامل | برون‌گرایی | وظیفهشناسی | توافق‌پذیری | تحریک‌پذیری | تجربه‌گرایی |
| تاثیر مثبت یا منفی بر کاریزما | مثبت | در صورتی که به خرده‌گیری تبدیل نگردد مثبت است | منفی | منفی | مثبت |
در مدیریت پرسنل، چگونه رهبر کاریزماتیک در فروش باشیم؟
تاثیر شخصیت برون‌گرا در رهبری کاریزماتیک نیروی فروش
با توجه به اهمیت آگاهی از وضعیت رقابتی در بازار مانند محصولات رقبا، قیمت رقبا، مقایسه فنی محصولات خود با دیگران و دیگر اخباری که به گردش اطلاعات نیاز دارد، مدیرانی که از ارتباط کلامی بالاتری برخوردارند و اخبار و اطلاعات موثقی را به اشتراک می‌گذارند احترام و اعتماد بیشتری به دست می‌آورند. شاید هیچ عاملی به اندازه ارائه اطلاعات غلط از بازار، محصول و مشتری به نیروی فروش از اعتبار مدیر فروش نمی‌کاهد.
تاثیر توافق‌پذیری در رهبری نیروی فروش
نتایج پژوهش‌ها نشان می‌دهد مدیران فروشی که بیش از حد دوستانه به نظر می‌رسند از ارج و قرب کمتری برخوردارند. مخصوصا در زمان‌هایی که تهدیدات خارجی، دستیابی به اهداف فروش را تهدید می‌کند صمیمیت موجب ضعیف شدن موقعیت مدیریت فروش می‌شود. بنابراین مردم‌داری و ارتباط دوستانه و غیر رسمی از کاریزمای مدیر فروش می‌کاهد.[۱۱]
برای اینکه در فروش رهبر کاریزماتیک باشید، دوستانه رفتار کنید اما صمیمی نشوید.
پژوهشگران، ارتباط صمیمی و پذیرفتن مداوم درخواست‌های فردی نیروهای فروش در شرایط رقابتی شدید را موجب لوث شدن موقعیت مدیر و کم شدن کاریزما می‌دانند.[۱۲] تلاش برای به دست آوردن دل نیروی فروش از طریق چشم‌پوشی از خطاها، تشویق‌ها و تاییدهای غیر ضروری و ایفای نقش مادر یا پدر مهربان نتیجه معکوس داشته و جذبه مدیر را نابود می‌کند.
وظیفه‌گرایی رهبر کاریزماتیک در فروش
رفتار مدیران فروش مانند سرمشقی است که اگر خللی در وظیفهشناسی در آن مشاهده شود همه از او پیروی خواهند کرد و بی‌مسئولیتی رواج خواهد یافت. از سویی در شرایط بحران اقتصادی و محیط متغیر اصرار بر روندهای کاغذبازی و تشریفات غیرضروری که در شرایط ثبات به کار نیروی فروش حالت رسمی می‌بخشند نه تنها از بهره‌وری می‌کاهد بلکه پرسنل را در میان نقش کماندویی که باید بازار را فتح کند و کارمند اداره بایگانی که می‌بایست مراقب نظم و ترتیب پرونده‌ها باشد سردرگم می‌کند. بنابراین سختگیری در جزئیات در زمان تغییرات شدید در بازار توصیه نمی‌شود.[۱۳]
تنها بر رعایت سرفصل‌ها تاکید داشته باشید. اجاره دهید تا جزئیات را به مرور زمان بیاموزند.
تحریک‌پذیری
هیجانات شدید، واکنش‌‌های احساسی شدید، عدم حفظ خونسردی، عصبانیت، فریاد کشیدن، کج‌خلقی و بدقلقی همگی نشانه اعتماد به نفس ضعیف و شخصیت شکننده هستند. این در حالیست که رهبر کاریزماتیک در فروش برای به نمایش در آوردن اعتماد به نفس بالا و ایفای نقش اعتماد بخش به مشتری می‌بایست دقیقا عکس این حالات را در رفتار خود نشان دهد.
مدیری که رفتار خود را نتواند کنترل کند مانند خلبانی است که از ترس در بلندگوی هواپیما فریاد می‌کشد.
مدیران فروشی که از ارتباط با مشتری پرهیز می‌کنند و تنها به کنترل اعداد و ارقام می‌پردازند و یا اگر با مشتری در تعامل هستند رفتار متفاوتی نسبت به آنچه از پرسنل خود می‌خواهند نشان می‌دهند، تنها می‌توانند سرپرستانی به شمار آیند که هرگز رهبر تحولگرا نخواهند بود.[۱۴] پرسنل فروش مانند مسافران هواپیما که هنگام تکان‌های شدید هواپیما به خدمه پرواز می‌نگرند، در هنگام مواجهه با عدم اطمینان و عدم قطعیت به مدیران فروش نگاه می‌کنند.
تجربه‌گرایی
این وجه شخصیت رهبران کاریزماتیک مهم‌ترین ویژگی تحول‌گرایی است. مدیران همیشه می‌بایست سرشار از روش‌های جدید، ابزارهای تازه و نوآوری در مواجهه با چالش‌ها باشند. به این وسیله زمینه را برای رشد حرفه‌ای و شکوفایی فردی نیروهای فروش آماده کرده و بدون آنکه نیازی به نمایش مهربانی داشته باشند، محبوبیت خود را افزایش می‌دهند. همیشه راه‌حلی برای چالش‌های جدید در آستین داشته باشید.
برای توسعه و پرورش شخصیت کاریزماتیک در خود از بسته‌های آموزشی پرورش کاریزمای مسترکاریزما استفاده کنید.
[۱] Walumbwa, F.O., and Wernsing, T. (2012). From Transactional and Transformational Leadership to Authentic Leadership. Oxford Handbooks Online.
[۲] Lim, B., and Ployhart, R.E. (2004). Transformational Leadership: Relations to the FiveFactor Model and Team Performance in Typical and Maximum Contexts. Journal of Applied Psychology, 89(۴), ۶۱۰-۶۲۱.
[۳] Conger, J.A., and Kanungo, R.N. (2010). Charismatic Leadership: the elusive factor in organizational effectiveness. San Francisco, CA: Jossey-Bass .
[۴] Channer, P., and Hope, T. (2001). Emotional Impact. New York: Palgrave.
[۵] Shannahan, K.L., Bush, A.J., and Shannahan, R.J. (2012). Are your salespeople coachable? How salesperson coachability, trait competitiveness, and transformational leadership enhance sales performance. Journal of the Academy of Marketing Science ۴۱ (۱), ۴۰-۵۴.
[۶] Burns, J. M. (2005). Leadership. Leadership, 1 (۱), ۱۱-۱۲. doi:10.1177/1742715005049347
[۷] DÜNNWEBER Matthias; FORTMÜLLER, Astrid; The Bucharest University of Economic Studies, Bucharest, Romania; 2017 Leadership models and behaviors for sales executives. What drives success and the best results?
[۸] پیشین
[۹] Cavazotte, F., Moreno, V., and Hickmann, M. (2012). Effects of leader intelligence, personality and emotional intelligence on transformational leadership and managerial performance. The Leadership Quarterly, 23(۳), ۴۴۳-۴۵۵.
[۱۰] Jasmine Vergauwe, PERSONALITY AND LEADERSHIP: TRAIT-PERSPECTIVES ON CHARISMA, CURVILINEAR RELATIONSHIPS, AND MEASUREMENT INNOVATIONS , Ghent University 2017
[۱۱] Lim, B., and Ployhart, R.E. (2004). Transformational Leadership: Relations to the FiveFactor Model and Team Performance in Typical and Maximum Contexts. Journal of Applied Psychology, 89(۴), ۶۱۰-۶۲۱.
[۱۲] Hoogh, A.H., Hartog, D.N., and Koopman, P.L. (2005). Linking the Big Five-Factors of personality to charismatic and transactional leadership; perceived dynamic work environment as a moderator. Journal of Organizational Behavior, 26(۷), ۸۳۹-۸۶۵. doi:10.1002/job.344
[۱۳] Conger, J.A., and Kanungo, R.N. (2010). Charismatic Leadership: the elusive factor in
organizational effectiveness. San Francisco, CA: Jossey-Bass .
[۱۴] DÜNNWEBER Matthias; FORTMÜLLER, Astrid; The Bucharest University of Economic Studies, Bucharest, Romania; 2017 Leadership models and behaviors for sales executives. What drives success and the best results?