فروش حرفه‌ای و NLP در روانشناسی فروش
روانشناسی فروش یکی از حوزه‌های حیاتی در موفقیت کسب‌وکارهاست. در دنیای پررقابت امروز، فروشنده حرفه‌ای باید توانایی برقراری ارتباط مؤثر و درک عمیق نیازهای مشتریان را داشته باشد. با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی، فروشندگان می‌توانند تجربه خرید را برای مشتریان بهبود بخشیده و در نتیجه، فروش بیشتری را تجربه کنند. یکی از رویکردهای مؤثر در این زمینه، تکنیک‌های برنامه‌ریزی عصبی کلامی و کاربرد NLP در روانشناسی فروش است که به فروشندگان کمک می‌کند تا ارتباطی عمیق‌تر با مشتریان برقرار کنند.
فروشندگان حرفه ای در بکارگیری استراتژی‌های NLP در روانشناسی فروش تبحر دارند. از میان عوامل روانشناختی موثر در ترغیب مشتری ۳ عامل در بالای فهرست قرار می گیرند:
مردم از کسانی خرید می کنند که از آنها خوششان می آید
تحقیقات وسیع در خصوص کاربرد NLP در روانشناسی فروش نشان داده است عامل “ارتباط-یعنی مشتری از فروشنده خوشش بیاید” نقشی اساسی در فرایند ترغیب دارد. نام “جو جرالد” به عنوان برترین فروشنده اتومبیل در کتاب گینس ذکر شده است. او مهم ترین عامل در بستن فروش را در این نکته می داند که مشتری از فروشنده خوشش بیاید. سریع ترین و موثر ترین روش ایجاد رابطه مثبت و تفاهم آمیز با مخاطب در تکنولوژی NLP ارائه گردیده است. مردم از کسانی خرید می کنند که مانند آنها باشند. مطابقت فیزیولوژیک رفتار با مشتری به ایجاد حس ارتباط عمیق با وی کمک شایانی می کند.
مردم در صورتی خرید می کنند که دیگران هم خرید کنند
تاثیر رفتار دیگران بر ما بسیار قوی می باشد. ما معمولا رفتاری را صحیح می دانیم که تا درجه مشخصی بروز آن را در دیگران مشاهده نموده باشیم. در فرایند ترغیب معمولا با یادآوری بروز رفتار مشخصی از دیگران می توان مخاطب را به انجام آن ترغیب نمود. با ارائه گواهی حسن انجام کار و تقدیرنامه هایی که از دیگران دریافت نموده اید به همراه داستان موفقیت مشتریانی که از شما خرید کرده اند می توانید این روش ترغیب را بکارگیرید. این استراتژی معمولا زمانی موثرتر است که مخاطب شما بلاتکلیف مانده است. هنگامیکه فردی درباره موضوعی بلاتکلیف باشد معمولا از دیگران تقلید می کند.
اگر تصمیمی که از مخاطب می خواهید در راستای تصمیمات قبلی وی باشد معمولا کمتر مقاومت می کند.
نیاز به ارائه یکپارچگی شخصیت و حفظ اعتبار برند فردی معمولا می تواند انگیزه تصمیم را به وجود آورد. بوسیله اخذ تایید و تعهد اقدام از مخاطب در مراحل ابتدایی ملاقات فروش می توان در ادامه پرزنت از آن به عنوان ابزاری برای مذاکره استفاده نمود. بسیاری از فروشندگان با موارد متعددی از مشتریانی روبه رو می‌شوند که با عبارت بعدا خبر می دهم بهانه می آورند. هنگامیکه با استفاده از استراتژی‌های کاربرد NLP در روانشناسی فروش از مشتری در ابتدای ملاقات تعهد بگیریم که بلی یا خیر را بعد از معرفی محصول به ما بگوید می‌توانیم زمانی را به پیگیری افرادی که هرگز خرید نمی کنند اختصاص می دهیم برای فروش به آنهایی که به محصول و خدمات ما نیاز دارند صرف کنیم.
NLP در روانشناسی فروش و تکنیک‌های برقراری تفاهم عمیق
۱. همسان‌سازی (Mirroring): همسان‌سازی یکی از تکنیک‌های تخصصی NLP در روانشناسی فروش است که به معنای بازتاب رفتار، لحن و زبان بدن مشتری است. این تکنیک باعث می‌شود مشتری احساس راحتی و نزدیکی بیشتری نسبت به فروشنده داشته باشد. فروشندگان می‌توانند با این روش، ارتباط خود را تقویت کنند و اعتماد مشتری را جلب نمایند.
۲. شنیدن فعال (Active Listening): فروشندگان حرفه‌ای باید به دقت به آنچه مشتری می‌گوید گوش دهند و به علائم غیرکلامی او توجه کنند. با تأیید و تکرار نظرات مشتری، می‌توان نشان داد که به او اهمیت داده می‌شود. این عمل باعث ایجاد حس احترام و تفاهم می‌شود.
۳. استفاده از زبان مثبت: در گفتگوها، استفاده از زبان مثبت و محرک می‌تواند تأثیر زیادی بر احساسات مشتری داشته باشد. NLP در روانشناسی فروش تاکید دارد فروشندگان باید بر روی مزایا و فرصت‌هایی که محصول یا خدمات آنها ارائه می‌دهد، تأکید کنند و از زبان منفی پرهیز کنند.
۴. پرسش‌های باز (Open-ended Questions): طرح پرسش‌های باز به فروشندگان کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری از مشتری کسب کنند. این نوع پرسش‌ها مشتریان را تشویق می‌کند تا نظرات و نیازهای خود را به اشتراک بگذارند و در نتیجه، فروشنده می‌تواند بهتر به نیازهای آنها پاسخ دهد.
۵. ایجاد تصویری ذهنی (Visualization): فروشندگان می‌توانند با استفاده از اصول NLP در روانشناسی فروش ضمن ترسیم تصاویری ذهنی از مزایای محصول، مشتریان را تشویق کنند تا خود را در حال استفاده از آن محصول تصور کنند. این تکنیک می‌تواند احساسات مثبت را در مشتریان تحریک کند و به آنها کمک کند تا تصمیم به خرید را راحت‌تر اتخاذ کنند.
۶. تعیین نقاط مشترک (Finding Common Ground): شناسایی علایق و ارزش‌های مشترک بین فروشنده و مشتری می‌تواند پایه‌ای برای برقراری تفاهم عمیق‌تر باشد. این تکنیک به مشتری احساس می‌کند که با فروشنده همفکر است و بنابراین تمایل بیشتری به خرید خواهد داشت.
۷. برقراری نقطه اتصال عواطف (Emotional Connection): فروشندگان باید سعی کنند با مشتریان ارتباط عاطفی برقرار کنند. با اشتراک‌گذاری داستان‌ها و تجربیات شخصی، می‌توانند حس نزدیکی و همدلی را در مشتریان ایجاد کنند.
استفاده از تکنیک‌های برنامه‌ریزی عصبی کلامی به فروشندگان حرفه‌ای این امکان را می‌دهد که تفاهم عمیق‌تری با مشتریان خود برقرار کنند و در نتیجه، به بهبود تجربه خرید آنها کمک نمایند. با درک روانشناسی مشتری و به کارگیری این تکنیک‌ها، فروشندگان می‌توانند روابط طولانی‌مدت و مؤثری با مشتریان خود بسازند.
قسمت پیشین این سری از مقالات را از اینجا مطالعه کنید.
قسمت بعدی از سری مقالات فروش فردی را از اینجا مطالعه کنید.