چهار الگوی اصلی در روانشناسی مدیریت فروش و رهبری ذهن
آشنایی و تسلط بر اصول روانشناسی مدیریت فروش و ترغیب با هدف رهبری ذهن برای موقعیت رهبری سازمانی و کارآفرینی، مدیریت فروش و حتی خود پرسنل فروش و بازاریابی از آن جهت اهمیت دارد که باید تمام اهداف خود را از طریق تعامل با انسان‌ها محقق کنند. گرچه برخی کارشناسان موضوع کاریزما بر این اعتقادند که نه تنها در محیط کسب و کار بلکه در زندگی اجتماعی نیز هر آنچه می‌خواهیم به دست آوریم باید از فیلترهای تغییر، علاقه‌مندی، ارزیابی و تصمیم‌گیری دیگران با موفقیت بگذرد تا اقدامی را در جهت خواسته ما به انجام رسانند.
به روابط اجتماعی خود که بنگریم حتی در تعاملات دوستانه و خانوادگی هم در حال فروشیم. ایده‌ها، پیشنهادات، درخواست‌ها و پیگیری‌هایمان از دیگران در فرایند رهبری ذهن مخاطب به سرانجام می‌رسند و این دقیقا کاری است که رهبر سازمانی و مدیریت فروش با پرسنل خود انجام می‌دهد و نیروی فروش هم به نوبه خود آن را در تعامل با بازار هدف به انجام می‌رساند. بماند که گاهی با به میان آمدن مباحث مالی تفاوت چندانی میان روابط اجتماعی و دنیای بازاریابی و فروش باقی نمی‌ماند.
مبنای روانشناسی فروش بر این واقعیت در علم روانشناسی بنا شده است که افراد گوناگون به پدیده‌ها از دیدگاه‌های متفاوتی نگاه می‌کنند. این دیدگاه‌ها که الگوهای قضاوت و تصمیم‌گیری نامیده می‌شوند مانند شابلن و قالب‌هایی هستند که هر آنچه در چارچوب آن نمی‌گنجد ندیده گرفته می‌شود. در این مقاله و فیلم آموزش روانشناسی فروش می‌آموزیم این الگوها کدامند و چگونه بنا شده‌اند. همانطور که در مثال‌های ویدیوی این مقاله می‌بینیم می‌بایست برای هر الگو پرزنت جداگانه‌ای از پیش آماده داشته باشیم.
الگوی شباهت/تفاوت
وایت ووداسمال Wyatt Woodsmall، یکی از دو نویسنده کتاب «درمان خط زمان»، قالب شباهت/تفاوت را الگوی تغییر می‌نامد. براساس تحقیقات او به محض ورود به هر موقعیتی، ذهن ما به دنبال یافتن شباهت‌ها و تفاوت‌هایی است که بتواند معنی آن موقعیت، پیشنهاد، ایده و یا محصول را درک کند. اصولا در علم سایبرنتیک به مغز، ماشین هدف‌یاب اطلاق می‌شود. زیرا دقیقا می‌خواهد براساس داشته‌ها و دانسته‌های پیشین نسبت به وضعیت موجود حکمی صادر کند.
الگوی علاقه‌مندی اصلی
حکمی که در مورد شباهت و تفاوت صادر می‌کنیم براساس کشش درونی به یکی از این پنج پدیده صورت می‌پذیرد: افراد، مکان‌ها، چیزها و اشیا، فعالیت و در نهایت اطلاعات. ما به سادگی با آنهایی که الگوی اصلی علاقه‌مندی مشترکی با هم داریم ارتباط می‌گیریم و زبان یکدیگر را به راحتی درک می‌کنیم.
الگوی ارزیابی
از کجا می‌فهمیم و پیش خود مطمئن می‌شویم قضاوتی که در مورد شباهت و تفاوت موضوعی براساس الگوی اصلی علاقه‌مندی خود صادر کرده‌ایم صحیح است؟ در اینجا، ذهن براساس یکی از دو الگوی ارزیابی افکار را فیلتر می‌کند: مرجع درونی (احساسات، شهود و هر آنچه از دنیای درونی نشات می‌گیرد) و مرجع بیرونی (اطلاعات و بازخوری که از دیگران دریافت می‌کنیم.)
مقاله ویژگی‌های فروشنده کاریزماتیک را ببینید.
الگوی تصمیم‌گیری
پیش از آنکه در مبحث روانشناسی مدیریت فروش به پیش رویم می‌بایست بدانیم که همه این اطلاعات و فرایندهای ذهنی نام‌برده توسط چهار ابزار درونی تفکر به انجام می‌رسند: تصاویر، احساسات، صدا و کلمات و در نهایت منطق.
نتیجه گیری از ویدیوی روانشناسی فروش
اگر از کسی بپرسیم چرا کاری را انجام داده است، صرف نظر از آنچه بر زبان می‌آورند، منطق تنها 5% از مواقع، دلیل انجام آن بوده است. برای بیشتر افراد انجام کاری صحیح به نظر می‌رسد، حس خوبی دارد و یا نتیجه یک گفتگوی درونی است. تغریبا هرگز با منطق و استدلال – به معنای دقیق آن در علم فلسفه – نمی‌توان کسی را به حرکت درآورد. بلکه می‌بایست تصاویر و صداهایی که در ذهن دارند و عواطف مردم را هدف قرار دهید.
مثال‌های فراوانی در ویدیو برای تشخیص الگوی غالب مخاطبین و ترغیب آنها ارائه شده است که می‌بایست پس براساس آنها نمونه‌هایی جهت استفاده خودتان در موقعیت‌هایی که به ترغیب و رهبری ذهن مشتری یا دوستانتان نیاز دارید تعریف کنید و به کاربندید. اگر در اجرای تکنیک‌های این ویدیو با مشکل روبه‌رو شدید و یا به اطلاعات بیشتری نیاز دارید در زیر مقاله سوالات خود را بپرسید و به آنها پاسخ می‌دهیم.
در فیلم آموزش روانشناسی فروش، تا این بخش از مبحث رهبری ذهن می‌رسیم که مردم چگونه اطلاعات را دریافت و طبقه‌بندی می‌کنند. ادامه مبحث را در مورد اینکه پس از طبقه‌بندی اطلاعات چگونه به ایجاد انگیزش و اقدام می‌رسیم را در مطالب بعدی مستر کاریزما معرفی خواهیم کرد.
سری فیلم‌های فروشنده کاریزماتیک را از این لینک ببینید:
