استراتژی مذاکره کاریزماتیک : گاز زدن به جای بلعیدن
ویژگی برجسته استراتژی مذاکره کاریزماتیک که افراد کاریزماتیک اجرا می‌کنند این است که به سادگی واکنش مثبت را به دست می‌آورند. رسیدن به این کیفیت قلق ساده‌ای دارد. در تعاملات اجتماعی ابتدا می‌بایست چیزی را که می‌دانیم به سادگی به دست می‌آوریم هدف خود قرار دهیم. به این روش نه تنها از شنیدن جواب منفی برحذر می‌مانیم بلکه مخاطب را به تایید خود عادت می‌دهیم. در ادامه اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک در این مقاله اصل 16 را معرفی می‌کنیم.
در محیط تجاری هم مهم‌ترین استراتژی مذاکره و ویژگی‌های مذاکره کننده کاریزماتیک این است که خود را در شرایط شنیدن جواب منفی قرار نمی‌دهد. اصولا همه‌چیز را نباید همان ابتدای کار درخواست کرد. اصطلاحا می‌گوییم اول پاتو بزار لای در تا بسته نشه، بعدا داخل هم میری!
بیشتر مردم اگر تصمیمی بگیرند می‌خواهند بر سر آن بمانند و نمی‌خواهند که به شرایط عدم‌اطمینان بازگردند. در پژوهش‌هایی که درباره شرط‌بندی در مسابقات اسب‌دوانی است همواره معلوم می‌شود بیشتر افراد، مبلغ شرط‌بندی خود را افزایش می‌دهند،؛ به جای آنکه آن را ثابت نگهدارند. از این موضوع می‌توان اینطور نتیجه‌گیری کرد که همیشه بعد از توافق بر مسائل بزرگ و کلی مانند اینکه مشتری تصمیم بگیرد امروز از اینجا خرید کند، می‌توانید چیزهای کوچک بیشتری از او بخواهید.
کاربرد استراتژی مذاکره گاززدن در برابر بلعیدن
در ابتدای اختراع لوکوموتیو برای عبور قطار از تپه‌های بزرگ باید آن را با کمک گاوها به بالای تپه می‌کشاندند. از زمانی که به بالاترین نقطه می‌رسید دیگر کار آسان شده و برای پایین آمدن خودبه‌خود حرکت می‌کرد. در ابتدای مذاکره هم اگر از توان اتمام کار برخوردار نباشیم می‌بایست ابتدا تا نوک تپه، یعنی توافق بر کلیات، را هدف بگیریم. پس از آن می‌توانیم از اینرسی سکون حریف که می‌خواهد از زمان و انرژی مصرف کرده استفاده‌ای ببرد برای اخذ امتیازهای کوچک استفاده کنیم. بنابراین نیازی نیست همه آنچه را که می‌خواهیم با هم درخواست کنیم.
تا هنگامی‌که طرف مقابل نسبت به همکاری با شما مطمئن نیست از بیان تمام اهداف و درخواست‌های خود بپرهیزید. مانند زمانی که کارفرما در حال بررسی استخدام کارمند جدید است. فرد متقاضی کار ابتدا می‌بایست استخدام خود را به سرانجام رساند و سپس در مورد حضور در کلاس‌های دانشگاه در زمان مناسبی، مثلا جلسه دوم یا سوم مصاحبه با بیان مناسبی درخواست مساعدت کند. بعد از اطمینان از توافق، در دقیقه 90 می‌توانید خرده درخواست‌های خود را با لحنی بیان کنید که گویی اصلا چیز مهمی نیستند و برای طرف زحمتی ندارند. پس خواسته‌ها و اهداف خود را طبقه‌بندی کنید و خرده‌درخواست‌ها را برای دقیقه آخر نگهدارید.
اگر همه آنچه که می‌خواهیم باهم و یکجا بیان کنیم ممکن است به حریفتان برخورد و احساس کند خیلی زیاده‌خواهید و اصلا نمی‌تواند با شما کار کند و یا اینکه از اصل بده بستان استفاده کند و مجبور شوید از برخی خواسته‌های خود باهدف تحقق خواسته‌های دیگرتان بگذرید. مگر اینکه بخواهید برهمه چیز پافشاری کنید و با کله‌شقی و سماجت در مذاکره به همه اهدافتان برسید که معمولا این چنین نمی‌شود.
زمان مناسب درخواست اضافی هنگامی است که مخاطب احساس خوبی داشته باشد.
فن ریزه خواری در استراتژی مذاکره کاریزماتیک
ریزه‌خواری فن مربوط به اصل گاززدن و استراتژی مذاکره است. این کاری است که ناخودآگاه در بسیاری مواقع انجام می‌دهیم. مخصوصا زمانی که احساس می‌کنیم کمتر از آنچه باید به دست می‌آوردیم نصیبمان شده و در پایان مذاکره با تون صدای ناراضی و زبان بدن منفی آن را بیان می‌کنیم. گاهی هم به این دلیل که خواسته اضافی ما در برابر اصل مذاکره چیز قابل‌داری نیست ناخودآگاه برای آخر کار نگهش می‌داریم. اکنون می‌خواهم به شما پیشنهاد کنم این کار را آگاهانه انجام دهید. برای اینکه مانورتان باورپذیر باشد باید با زبان بدن باورپذیر همراه گردد. برای تقویت زبان بدن می‌توانید به پادکست‌های زبان بدن گوش دهید و یا بسته فیلم‌های آموزش مهارت‌های کاریزماتیک تخفیف‌دار سایت را تهیه کنید.
چند سناریو مذاکره کاریزماتیک
آیا با این موقعیت‌ها آشنایی دارید:
مثال1 فن ریزه‌خواری: هنگامی‌که آماده پرداخت مبلغ اتومبیل هستید با لحنی خودمانی به فروشنده می‌گویید تایرهاشم عوض می‌کنی برامون دیگه؟ در واقع منظورتان این است که قیمت تایرها را از مبلغ پرداختی کم کنید. در حالی که حریف مذاکره را در جریان بده‌بستان خسته کرده‌اید امیدوارید به خاطر قیمت تایرها که در برابر مبلغ کل معامله چیز خاصی نیست کوتاه بیاید و پولی که در دستتان برق می‌زند را بگیرد! اگر اتومبیل ارزان قیمتی را معامله می‌کنید معمولا این فن برای یک باک بنزین اجرا می‌شود!
مثال 2 فن ریزه‌خواری: دقیقا دقیقه نود، پیش از امضای قرارداد اجاره یا خرید خانه هنگامی‌که به سمت طرف مقابل و روی قرارداد خم شده‌اید و ژست نهایی کردن کار به خود گرفته‌اید می‌گویید: یه رنگ هم می‌زنید دیگه؟ و یا کابینت‌ها رو هم تعمیر می‌کنید دیگه؟
بنابراصل دل و جرأت داشتن باید جسارت مانور قرار دادن خودکار روی میز و به سمت عقب متمایل کردن بدن خود را داشته باشید. البته باید آمادگی نهایی کردن توافق در صورت به سنگ خوردن تیرتان را هم داشته باشید! به هرحال نه شما و نه حریفتان حاضر نیستید به خاطر هزینه‌ای جزئی کل مذاکرات را بی‌ثمر گذارید و آن همه زمان را برباد دهید!
فن بدل در برابر فن ریزه‌خواری
براساس استراتژی مذاکره کاریزماتیک همیشه می‌توانید در برابر ریزه‌خواری حریفتان خونسرد و با رعایت فروتنی نمایشی او را خجالت دهید.
بدل فن ریزه خواری: با همان لحن نرم و مناسب شرایط حساس دقایق انتهایی مذاکره می‌گویید: بی‌خیال! شما خیلی خوب مذاکره کردید دیگه مارو بازنده نکنید! لبخند باورپذیر نمایشی را بر روی صورتتان نگهدارید و به طرف بگویید واقعا انتظار نداشتید اینقدر خوب مذاکره کند.
«توروخدا بسه دیگه! ههه ههه!!»
مردم با انگیزه‌های گوناگونی ریزه‌خواری می‌کنند. بهترین کار این است که به آنها تلقین کنید همین الانم برنده شده‌اند.
در مقاله بعدی داستان سنگ‌اندازی آگاهانه بر سر راه توافق را بررسی می‌کنیم.
Persian
Arabic
English