اصول مذاکره کاریزماتیک
در ویدیوهای سری فیلم مذاکره کننده کاریزماتیک به اهمیت رعایت ارزش‌هایی که برای خودتان برگزیده‌اید و محوریت ارزش‌هایتان در ایجاد تلقی کاریزما در دیگران تاکید کردیم و تاثیر آن را توضیح دادیم. روش صحیح نمایش ارزش‌محوری و اصول‌گرایی را هم در ویدیوی پرورش شخصیت کاریزماتیک تشریح کردیم. اکنون به اصول مذاکره کاریزماتیک می‌پردازیم.
گرچه بسیاری از ما برداشت مثبتی از مفهوم ارزش و اصول داریم اما بسیاری از افراد کاریزماتیک در تاریخ به ارزش‌ها و اصولی وفادار بودند و هستند که جنبه اخلاقی قابل اتکایی ندارند. برتری نژادی، برده‌داری، پایمال کردن حقوق رقبا، و مقابله با ارزش‌های اخلاقی جامعه از جمله ویژگی‌هایی است که برند شخصی افراد کاریزماتیک سرشناسی را لکه‌دار کرده است.
اصولی که در اینجا معرفی می‌کنیم بر اساس تجربه شخصی اینجانب ( امیر بیداویسی ) با عنوان فعال کسب‌وکار در بازار بومی و بین‌المللی، در پرورش برند شخصی محبوب برای مذاکره کننده کاریزماتیک موثر و قابل اعتنا بوده و با عنوان مدرس دانشگاه نیز آنها را مورد تأیید بسیاری از منابع تخصصی کسب‌وکار می‌بینم.
در این سلسله درس‌های آموزش مذاکره حرفه ای و مذاکره موفق در ابتدا اصول مذاکره کاریزماتیک را مرور می‌کنیم و در ادامه به معرفی فنون مربوط به هر کدام از اصل‌های نام‌برده می‌پردازیم.
فیلم کامل آموزش مذاکره به روش چرچیل ترین ایرانی : قسمت نخست
اصول مذاکره کاریزماتیک
اصل 1: خدا را در نظر داشته باشید. انصاف را رعایت کنید. مذاکره با کلاهبرداری تفاوت دارد.
اصل 2: مذاکره جرات می‌خواهد و کار آدم‌های ترسو نیست. برخی می‌ترسند اگر مذاکره کنند بی‌کلاس یا طمع‌کار به نظر برسند. به یاد داشته باشیم چیزی را که نداریم نمی‌توانیم از دست بدهیم.
اصل 3: ذهنیت برنده، پیش‌نیاز مذاکره موفق است. ذهنیت قربانی، زمینه‌ساز شکست است.
اصل 4: فرم بر محتوا مقدم است. یعنی رعایت اصول بر اجرای تکنیک‌ها مقدم است.
اصل 5: مذاکره رویداد و اتفاق نیست بلکه فرایند است. نیاز به آمادگی دارد و با دست دادن در پایان جلسه به اتمام نمی‌رسد.
اصل 6: مذاکره یعنی بده بستان. داد و ستد. امتیاز دادن و امتیاز گرفتن. بنابراین مذاکره، طناب‌کشی نیست.
اصل 7: مذاکره حوصله و تمرکز می‌خواهد. مذاکره با افرادی که مذاکره بلد نیستند حوصله بیشتری می‌خواهد؛ زیرا حاضرند ضرر کنند اما بده بستان نکنند!
اصل 8: مذاکره برد-برد افسانه‌ای بیش نیست! کمتر کسیبه آن اعتقاد دارد اما همه آن را شعار می‌دهند. از این رو طرف مذاکره در واقع حریف ماست! حریفی که در بازی جوانمردانه او را رام خواهیم کرد! مطمئن باشید!
اصل 9: رفتار طرفین مذاکره الزاما منطقی نیست؛ زیرا تصمیم‌گیری امری منطقی نیست.
اصل 10: پیش از هر چیز می‌بایست فضا و جو مناسب دستیابی به هدفتان را فراهم کنید. مهم‌ترین مسئله در ایجاد جو مطلوب بده‌بستان برقراری ارتباط موثر و موفق با حریف مذاکره است.
اصل 11: مذاکره پینگ پونگ است نه بمباران! هر فنی، بدلی دارد (فن متقابل). حریف فن می‌زند و ما باید بدل آن فن را اجرا کنیم. مانند تک و پاتک. به همین ترتیب فن بدل هم نیاز به فن متقابل خودش دارد. هر کدام فنون کاربردی بیشتری بلد باشیم دیرتر دستمان خالی می‌شود. برخی فنونی که با هم مرور می‌کنیم در هر زمانی حریف را K.O. می‌کند!
اصل 12: اصولا تصمیم‌گیرنده تیم ما غایب است. این اصل زیربنای اجرای بیشتر فنون است.
اصل 13: همیشه زمان بخرید. عجله نکنید اما فرصت‌سوزی هم نکنید.
اصل 14: خساست در افشا و ارائه اطلاعات به صورت قطره‌چکانی اصل مهم و کاربردی دیگری است که به فنون مربوط به آن در آینده خواهیم پرداخت.
اصل 14: طرفین از موقعیت برابری برخوردار نیستند و همیشه یک طرف دست بالا را دارد.
اصل 15: جهت پیروزی در مذاکره به سناریو و پیش‌بینی و آینده‌نگری نیاز داریم.
اهمیت پیش بینی سناریوی مذاکره
در اکثر شرایط در مذاکره فروش ، مشتری در موقعیت ناز قرار دارد و فروشنده در موقعیت نیاز. پس در این حالت مشتری دست بالا را دارد. بسیاری از مواقع طرفی که دست بالا را دارد به حکم تجربه دریافته است می‌تواند با پیش دستی در حمله و «چَک اول» تعادل ذهنی طرف مقابل را که در موقعیت ضعیف‌تری قرار دارد به‌هم زند.
در این چارچوب فرض کنید حریفتان یکی از فنون ابتدای مذاکره (مثلا: چَک اول) را اجرا می‌کند.
فن چک اول: «آقا من همین اولش گفته باشم، فقط 6 ماهه خرید می‌کنم.»
معنای حمله زودهنگام این است که طرف براساس اصل دست بالا را داشتن اقدام کرده است.
حالا ما چه کار می‌کنیم؟ چند انتخاب داریم؟ مشخص است که باید براساس اصل دل و جرات داشتن اقدام کنیم وگرنه از همین ابتدای بازی شکست خورده‌ایم. آیا فن جاخالی را اجرا می‌کنیم؟
فن بدل چک اول: جاخالی دادن؛ به سادگی روی خودمان نمی‌آوریم و با آرامش از کنار سنگی که پیش پایمان می‌اندازد رد می‌شویم.
اکنون او چند انتخاب دارد؟ اگر من به جای حریف باشم چک دوم را هم می‌زنم! (فن چپ و راست کردن)
: «همون که گفتم، اگر می‌تونی با شرایطم کار کنی حرف بزنیم، حوصله کل‌کل کردن هم هم ندارم‌ها».
اگر شما روبه‌روی من باشی بهتر است دوباره جاخالی بدهی و بری زیر یه خم! (فن خجالت دادن)
فن بدل چپ و راست شدن: خجالت دادن «یعنی حاضری ضرر کنی؟ فرصت و از دست بدی؟ من چیز دیگه‌ای راجع به شما شنیده بودم.»
حالا بهترین انتخاب من چیست؟ خود را به نادانی زدن! یعنی به سوخت دادن افتخار می‌کنم و به خودم حمله شخصیتی می‌کنم تا خجالت دادن شما بی‌استفاده بماند.
«ما اونقدر سوخت دادیم که این دربرابرش هیچ است، شما فکر کن طرفت عقل ندارد!»
شاید هم براساس قضاوت از موقعیت و شرایطی که در آن قرار داریم فن تسلیم نمایشی را اجرا کنم.
«حالا بگو ببینم چی داری»
و به همین ترتیب براساس فنونی که در ادامه آموزش‌ها خواهیم دید مذاکره ادامه پیدا می‌کند.
تمرین آمادگی برای مذاکره
فعلا در همین سطحی که قرار دارید و پیش از آنکه با مشروح اصول و فنون مذاکره اشنا شوید، مذاکرات موفق و ناموفق خود را به یاد آورید. گفتگوها را تا حدی که می‌توانید با دقت بر روی کاغذ آورید. به مسیر رفت و برگشت مکالمه توجه کنید. در ژورنال یا دفتریادداشتی که مخصوص مهارت مذاکره است دقیقا یادداشت کنید کجای کار با سد برخورد کردید. پاسخ این مسئله را به عنوان هدفی که از پیگیری این آموزش‌ها دنبال می‌کنید تعیین کنید.
مذاکره موضع‌محور به معنای پافشاری بر مواضع و کوتاه نیامدن، رایج‌ترین نوع مذاکره است و فنون آن در سری فیلم‌های مذاکره به روش چرچیل ترین ایرانی به صورت مفصل معرفی شده‌اند. اگر هنوز آنها را ندیده‌اید همین الان از این بسته تخفیف‌ها استفاده کنید.
با سلام ، مطالب و ویدیوهاتون واقعا ارزشمنده . ممنونم