پرزنت جادویی چیست؟
پرزنت جادویی به این معنی است که محصول (کالا، خدمات، راه‌حل) را به نحوی به مشتری معرفی کنیم که به سادگی از فیلترهای قضاوت ذهنی او عبور کند و در بخش ناخودآگاه ذهنش پذیرفته شود. گویی جادویی صورت گرفته است. این معرفی باید برمبنای کارکردهای طبیعی فرایندهای ذهن صورت بگیرد تا مورد قضاوت منفی مشتری واقع نشود. پیش‌نیاز موفقیت در پرزنت جادویی، پرورش شخصیت کاریزماتیک و آشنایی با ویژگی‌های فروشنده کاریزماتیک مخصوصا تسلط بر متد فروش با سوال است. چنانچه هنوز مقاله پرورش شخصیت کاریزماتیک را مطالعه نکرده‌اید ابتدا آن را از اینجا بخوانید. برای آشنایی با الگوی کاربردی مذاکره فروش در بازار بومی، معرفی مفصل متد فروش با سوال را نیز از اینجا بخوانید.
زمانی که پرزنت جادویی با موفقیت اجرا شود به سطح ارتباط کاریزماتیک با مشتری دست یافته‌ایم. ارتباط کاریزماتیک کیفیتی است که پیام فروشنده را به نحوی به مشتری می‌رساند که حداکثر هم‌خوانی را با ذهنیت تک‌تک هر کدام از مشتریان داشته باشد. هر فروشنده حرفه ای می‌داند باید سناریوی مذاکره و پرزنت فروش خود را از پیش آماده کند. برتری فروشنده کاریزماتیک در این است که برای هر کدام از فیلترهای ذهنی مشتریان،پرزنت جداگانه‌ای می‌تواند ارائه کند. در واقع با شناسایی این فرایندهای ذهنی و تسلط بر نحوه عملکرد آنها حتی نیازی به خاطر سپردن جملات تکراری ندارد بلکه می‌تواند در لحظه برای هر کدام بهترین عبارات را بیابد.
باید اکنون باید ببینیم فیلترهای ذهنی و کارکردهای طبیعی ذهن چیستند؟ به این منظور از مدل ووداسمال Woodsmall استفاده می‌کنیم.
فیلترهای ذهنی
فرایند درک و قضاوت را جهت سهولت در مدلی خطی به دنبال هم با مراحل مجزا معرفی می‌کنیم. در دنیای واقعی این مراحل آنچنان با همدیگر همپوشانی دارند که گویا همزمان به انجام رسیده و رخ می‌دهند.
فیلترهای الگویابی بر مبنای شباهت و تفاوت:
آیا این محصول به اصطلاح جدید واقعا چیز متفاوتی است یا همان قبلی با کمی تغییر است؟ همانطور که از منحنی توزیع نوآوری در بازاریابی آموخته‌ایم همه مردم به محصول کاملا جدید رغبتی ندارند. در واقع بسیاری از افراد به دنبال شباهت و حس آشنایی هستند. به همین دلیل است که در ابتدا تنها درصد کوچکی از بازار هدف به استفاده از محصولات جدید گرایش دارند. فیلترهای الگویابی چهار خروجی دارند: شباهت کامل، شباعت با کمی تفاوت، تفاوت با کمی شباهت و تفاوت کامل.
فیلترهای علاقه‌مندی شخصی:
حکمی که در مرحله پیشین صورت می‌گیرد و شباهت و تفاوت را مشخص می‌کند بر مبنای افراد، مکان‌ها، فعالیت‌ها، اطلاعات و یا اشیاست. ماهم باید پرزنت خود را برای هر کدام از چهار گروه فیلتر قبلی بر اساس یکی از فیلترهای این طبقه معرفی کنیم. در پادکست پرزنت جادویی برای این کار مثالی آورده‌ایم.
فیلترهای اطمینان از قضاوتی که در مرحله پیش انجام شده:
برخی افراد چارچوب مرجع درونی دارند و برخی چارچوب مرجع بیرونی. گروه اول خودشان باید حس کنند و گروه دوم تایید دیگران را نیاز دارند. تا مطمئن شوند قضاوتشان در دو مرحله پیشین صحیح بوده است.
فیلترهای بازنمایی اطلاعات:
همه فرایندهای ذهنی مشتری تا این مرحله براساس تصاویر، صداها، عواطف و یا منطق است. براساس مثالی که در پادکست وجود دارد به سادگی از کلام مشتری می‌توانیم این را تشخیص دهیم.
چنانچه از تلفن همراه دارای سیستم IOS استفاده می‌فرمایید و پادکست را مشاهده نمی‌کنید اینجا کلیک کنید.
پادکست این درس از برنامه لایو اینستاگرام مستر کاریزما که چهارشنبه شب‌ها ساعت 22 از اکانت مستر کاریزما پخش می‌شود انتخاب گردیده. فایل تصویری همین درس را هم از کلاس MBA گرایش بازاریابی در پست‌های قبلی می‌توانید تماشا کنید. پس از گوش دادن به این فایل صوتی برای تسلط بر مهارت‌های بنیادی حرفه فروش و فروشنده کاریزماتیک محصولات ویدیویی زیر را تهیه کنید.
بسته فیلم‌های فروشنده کاریزماتیک:
استاد وقتی در جمع به سوالات جواب میدم باید اول همه سوال ها رو بشنوم و مثل یک پکیج جواب بدم چون اگر یکی یکی جواب بدم یه جایی دیگه نمیتونم به سوال جواب بدم و می مونم!
درود بر شما
به باور من رعایت فرم بر محتوا مقدم است. یعنی انتخاب استراتژی تعامل با گروه به محتوای کلامتان اولویت دارد. بنابراین کار صحیحی انجام می‌دهید. ابتدا کلیه نظرات را بشنوید و در چند محور به «گروه سوالات» پاسخ دهید.
سپس بر اساس دینامیک جلسه به جزئیات بپردازید. موفق باشید