چرا باید مدیر فروش کاریزماتیک باشیم؟
دیر زمانی است که ثابت شده است مدیریت در معنای ابلاغ دستورات و کنترل پرسنل با حداقل بهره‌وری برای سرمایه‌گذار همراه خواهد بود. امروزه در کنار تفویض وظایفی که می‌بایست دقیقا روش اجرای آنها مشخص شده باشد، هدایت ضمیر و رهبری ذهن پرسنل در کانون توجه است. این کیفیت در واحد فروش به این معناست که باید مدیر فروش کاریزماتیک باشیم.
پژوهش‌ها به همراه مشاهدات میدانی بیانگر آن است که هرچه زمان بیشتری برای تربیت رفتار و پرورش روحیه پرسنل اختصاص داده میشود نرخ بهره‌وری و بازگشت سرمایه افزایش می‌یابد. چنانچه کارآفرین، خودش به مدیریت بنگاه اقتصادی‌اش می‌پردازد می‌بایست از سطح مدیریت فراتر رفت و رهبری کند.
رهبری به زبان ساده یعنی به حرکت درآوردن پرسنل با نیروی ارزش‌هایی که در فرهنگ سازمانی ایجاد می‌کنیم.
چنانچه مدیر فروش را به عنوان کاپیتان کشتی در نظر آوریم، براساس روشی که با استفاده از پرسنلش، کسب‌وکار خود را به پیش می‌برد، به یکی از دو سبک رایج رهبری در منابع تخصصی تعلق دارد. یکی رهبری تعاملی، یعنی مدیری که از جایزه و تنبیه برای به حرکت درآوردن نیروهایش استفاده می‌کند. یکی هم رهبری تحولگرا[1]. رهبر تحولگرا ضمن رعایت وظایف مدیریتی و استفاده از مشوق‌ها و جریمه‌های مالی به رهبری ذهن پرسنل خود می‌پردازد. بنابراین از سویی همچنان از ویژگی‌های مدیریتی یا تعاملی برخوردار است، و از سوی دیگر نقش دکلی را برعهده دارد که کشتی واحد فروش کسب‌وکار را استوار نگاه می‌دارد.[2]
امروزه رهبری تحولگرا را در معنای رهبری کاریزماتیک در نظر می‌گیرند[3]. رهبر کاریزماتیک با ترسیم تصویر کاملی از آینده به ایجاد اشتیاق و انگیزش پرسنل می‌پردازد و با انتقال افکار مثبت به زیردستان آنها را به سوی آینده رهبری می‌کند.[4] به بیان دیگر، نیروهایش کعبه آمال خود را در محیطی که او فراهم آورده است می‌بینند و به این وسیله احترام، اعتماد و تحسین همه را به دست می‌آورد. بارها در مطالعات تجربی ثابت شده است اگر پرسنل احساس کنند تحت فرمان رهبر تحول‌خواه قرار دارند، عملکرد بهتری از خود نشان خواهند داد.[5]
در صورتی که ارتباط مدیر یا کارآفرین با پرسنل خود به درجه‌ای برسد که به دلیل شخصیت‌اش او را قابل احترام بدانند عملکرد بالاتری دارند.[6] هدف رهبر کاریزماتیک این است که پرسنل خود را به عملکردی بالاتر از آنچه از خود انتظار دارند برساند.[7] این موضوع در فروش و بازاریابی اهمیت ویژه‌ای می‌یابد؛ زیرا نیروی فروش باید وظایف متعددی را به سرانجام برساند تا هدف اصلی که گردش مالی بالاتری است را محقق کند. به دلیل ارتباط مستقیم درآمد پرسنل فروش با رقم فروشی که محقق می‌کنند، استرس ویژه‌ای در فرایند فروش تجربه می‌کنند. از این رو، بیش از حرفه‌های دیگر دچار اضطراب شده و عواطف منفی بسیاری را باید تحمل کنند.[8]
رهبر کاریزماتیک به سادگی می‌تواند عواطف نیروهایش را تحت‌تاثیر قرار داده و از فشار استرس بکاهد. در تحقیقات متنوعی ثابت شده است که نیروهای رهبر کاریزماتیک، فشار روانی کمتری تجربه می‌کنند.[9]
برای اینکه رهبر کاریزماتیک باشیم چه ویژگی‌هایی شخصیتی نیاز داریم؟
بهترین مرجع برای اینکه کاریزماتیک باشیم مدل پنج عاملی شخصیت است. سال‌هاست که مدل پنج عاملی شخصیت، متد غالب بررسی صفات شخصیتی است. این مدل به پنج صفت اصلی در شخصیت می‌پردازد که هر کدام در طیف خود دارای 6 بعد با درجه‌بندی از کم تا زیاد هستند. برون‌گرایی، توافق‌پذیری، وظیفهشناسی، تحریک‌پذیری و تجربه‌گرایی 5 طیفی هستند که ابعاد اصلی شخصیت را در این مدل تشکیل می‌دهند.
در ادامه، دستورالعملی کوتاه برای اینکه مدیر فروش کاریزماتیک باشیم؛ براساس مطالعات روانشناختی بر رهبران سازمانی[10] ارائه می‌گردد.
رهبر کاریزماتیک پرسنل فروش
اولویت شخصیت برون‌گرا
اگر می‌خواهیم مدیر فروش کاریزماتیک باشیم ابتدا بایستی مدیر فروش خوبی باشیم! با توجه به اهمیت آگاهی از وضعیت رقابتی در بازار مانند محصولات رقبا، قیمت رقبا، مقایسه فنی محصولات خود با دیگران و دیگر اخباری که به گردش اطلاعات نیاز دارد، مدیرانی که از ارتباط کلامی بالاتری برخوردارند و اخبار و اطلاعات موثقی را به اشتراک می‌گذارند احترام و اعتماد بیشتری به دست می‌آورند.
شاید هیچ عاملی به اندازه ارائه اطلاعات غلط از بازار، محصول و مشتری به نیروی فروش از اعتبار مدیر فروش نمی‌کاهد.
اجتناب از صمیمیت با پرسنل
نتایج پژوهش‌ها نشان می‌دهد مدیران فروشی که بیش از حد دوستانه به نظر می‌رسند از ارج و قرب کمتری برخوردارند. مخصوصا در زمان‌هایی که تهدیدات خارجی، دستیابی به اهداف فروش را تهدید می‌کند صمیمیت موجب ضعیف شدن موقعیت مدیریت فروش میشود. بنابراین می‌بایست بدانیم برای اینکه مدیر فروش کاریزماتیک باشیم توافق‌پذیری، ارتباط صمیمی و غیر رسمی از کاریزمای مدیر فروش می‌کاهد.[11]
دوستانه رفتار کنید اما صمیمی نشوید!
پژوهشگران، ارتباط صمیمی و پذیرفتن مداوم درخواست‌های فردی نیروهای فروش در شرایط رقابتی شدید vh موجب لوث شدن موقعیت مدیر و کم شدن کاریزما می‌دانند.[12] تلاش برای به دست آوردن دل نیروی فروش از طریق چشم‌پوشی از خطاها، تشویق‌ها و تاییدهای غیر ضروری و ایفای نقش مادر یا پدر مهربان نتیجه معکوس داشته و جذبه مدیر را نابود می‌کند.
وظیفه‌گرایی در رهبری کاریزماتیک پرسنل فروش
رفتار مدیران فروش مانند سرمشقی است که اگر خللی در وظیفهشناسی در آن مشاهده شود همه از او پیروی خواهند کرد و بی‌مسئولیتی رواج خواهد یافت. از سویی در شرایط بحران اقتصادی و محیط متغیر اصرار بر روندهای کاغذبازی و تشریفات غیرضروری که در شرایط ثبات، به کار نیروی فروش حالت رسمی می‌بخشند از بهره‌وری می‌کاهد. بوروکراسی، پرسنل فروش را در ایفای نقش دوگانه کماندویی که باید بازار را فتح کند و کارمند اداره بایگانی که می‌بایست مراقب نظم و ترتیب پرونده‌ها باشد سردرگم می‌کند. بنابراین سختگیری در جزئیات در زمان تغییرات شدید در بازار توصیه نمی‌شود.[13]
برای اینکه مدیر فروش کاریزماتیک باشیم می‌بایست تنها بر رعایت سرفصل‌ها تاکید کنیم و اجازه دهیم تا پرسنل فروش، جزئیات را به مرور زمان بیاموزند.
پرهیز از تحریک‌پذیری در رهبری کاریزماتیک
واکنش‌‌های عاطفی و هیجانات شدید، عدم حفظ خونسردی، عصبانیت، فریاد کشیدن، کج‌خلقی و بدقلقی ، همگی نشانه اعتماد به نفس ضعیف و شخصیت شکننده هستند. با هدف به نمایش در آوردن اعتماد به نفس بالا و ایفای نقش اعتماد بخش به مشتری و پرسنل فروش می‌بایست دقیقا عکس این حالات را در رفتار خود نشان دهید.
پرسنل فروش مانند مسافران هواپیما که هنگام تکان‌های شدید هواپیما به خدمه پرواز می‌نگرند، در هنگام مواجهه با عدم اطمینان و عدم قطعیت به مدیران فروش نگاه می‌کنند.مدیری که رفتار خود را نتواند کنترل کند مانند خلبانی است که از ترس در بلندگوی هواپیما فریاد می‌کشد!
مدیران فروشی که از ارتباط با مشتری پرهیز می‌کنند و تنها به کنترل اعداد و ارقام می‌پردازند و یا اگر با مشتری در تعامل هستند رفتار متفاوتی نسبت به آنچه از پرسنل خود می‌خواهند نشان می‌دهند، تنها می‌توانند سرپرستانی به شمار آیند که هرگز رهبر تحولگرا نخواهند بود.[14]
استقبال از خلاقیت و تجربه‌گرایی
این وجه شخصیت رهبری کاریزماتیک مهم‌ترین ویژگی تحول‌گرایی است. مدیر فروش کاریزماتیک می‌بایست همیشه سرشار از روش‌های جدید، ابزارهای تازه و نوآوری در مواجهه با چالش‌ها باشد. به این وسیله زمینه را برای رشد حرفه‌ای و شکوفایی فردی نیروهای فروش آماده کرده و بدون آنکه نیازی به نمایش مهربانی داشته باشند، محبوبیت خود را افزایش می‌دهند.
همیشه راه‌حلی برای چالش‌های جدید در آستین داشته باشید.
برای اینکه بیشتر بیاموزیم چگونه می‌توانیم مدیر فروش کاریزماتیک و یا رهبر موفقی باشیم می‌توانیم از پکیج صوتی دوره پرورش شخصیت رهبری کاریزماتیک مستر کاریزما استفاده کنیم.
[1] Walumbwa, F.O., and Wernsing, T. (2012). From Transactional and Transformational Leadership to Authentic Leadership. Oxford Handbooks Online.
[2] Lim, B., and Ployhart, R.E. (2004). Transformational Leadership: Relations to the FiveFactor Model and Team Performance in Typical and Maximum Contexts. Journal of Applied Psychology, 89(4), 610-621.
[3] Conger, J.A., and Kanungo, R.N. (2010). Charismatic Leadership: the elusive factor in organizational effectiveness. San Francisco, CA: Jossey-Bass .
[4] Channer, P., and Hope, T. (2001). Emotional Impact. New York: Palgrave.
[5] Shannahan, K.L., Bush, A.J., and Shannahan, R.J. (2012). Are your salespeople coachable? How salesperson coachability, trait competitiveness, and transformational leadership enhance sales performance. Journal of the Academy of Marketing Science 41 (1), 40-54.
[6] Burns, J. M. (2005). Leadership. Leadership, 1 (1), 11-12. doi:10.1177/1742715005049347
[7] DÜNNWEBER Matthias; FORTMÜLLER, Astrid; The Bucharest University of Economic Studies, Bucharest, Romania; 2017 Leadership models and behaviors for sales executives. What drives success and the best results?
[8] پیشین
[9] Cavazotte, F., Moreno, V., and Hickmann, M. (2012). Effects of leader intelligence, personality and emotional intelligence on transformational leadership and managerial performance. The Leadership Quarterly, 23(3), 443-455.
[10] Jasmine Vergauwe, PERSONALITY AND LEADERSHIP: TRAIT-PERSPECTIVES ON CHARISMA, CURVILINEAR RELATIONSHIPS, AND MEASUREMENT INNOVATIONS , Ghent University 2017
[11] Lim, B., and Ployhart, R.E. (2004). Transformational Leadership: Relations to the FiveFactor Model and Team Performance in Typical and Maximum Contexts. Journal of Applied Psychology, 89(4), 610-621.
[12] Hoogh, A.H., Hartog, D.N., and Koopman, P.L. (2005). Linking the Big Five-Factors of personality to charismatic and transactional leadership; perceived dynamic work environment as a moderator. Journal of Organizational Behavior, 26(7), 839-865. doi:10.1002/job.344
[13] Conger, J.A., and Kanungo, R.N. (2010). Charismatic Leadership: the elusive factor in
organizational effectiveness. San Francisco, CA: Jossey-Bass .
[14] DÜNNWEBER Matthias; FORTMÜLLER, Astrid; The Bucharest University of Economic Studies, Bucharest, Romania; 2017 Leadership models and behaviors for sales executives. What drives success and the best results?
سلام به نظر شما کاریزما اکتسابی است یا ذاتی؟
آیا صمیمیت باعث از بین رفتن کاریزما مدیر میشود؟
درود بر شما
هر دو سوال را با هم پاسخ می‌دهم.
با توجه به تعریف کیفیت کاریزما در شخصیت، و نیز عمومی بودن ویژگی‌های شخصیتی در افراد به این معنای که همه از برون‌گرایی یا درونگرایی، تحریک‌پذیری، توافق‌پذیری و دیگر صفات برخوردارند و تنها در میزان آن با هم تفاوت دارند، می‌توان نتیجه گرفت همه افراد تا حدودی از کاریزمای ذاتی هم برخوردار هستند. اکنون به مانند هر خصلتی کاریزما را نیز می‌توان با تمرین و ممارست افزایش داد. در نهایت اینطور جمع‌بندی می‌کنیم که همگی کاریزمای اکتسابی اندکی داریم و می‌توانیم با پرورش برخی ویژگی‌ها در خود به کاریزمای اکتسابی نیز دست یابیم.
اما پرسش دوم: کاریزما به معنای خوف و رجا یعنی ایجاد ترس در دیگران و کسب احترام و علاقه‌مندی آنها به صورت همزمان. چنانچه از سطح دوستانه بودن یعنی رفتار غیرتخاصمی خارج شده و به فضای صمیمیت و رفاقت وارد شویم، جنبه خوف کاریزما از دست می‌رود؛ و فقط رجا یعنی امیدواری دیگران به محبت و مهربانی مدیر باقی می‌ماند.