اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک + فیلم

چرا باید اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک را بیاموزیم؟

اگر می‌خواهید در تعاملات گوناگون زندگی قربانی نباشید می‌بایست بدانید مذاکره فقط در موقعیت‌های تجاری روی نمی‌دهد. همیشه در حال مذاکره هستیم. هر تعامل هدفمندی که در آن حداقل یکی از طرفین به دنبال به دست آوردن چیزی از طرف دیگر است مذاکره نام دارد. چه بخواهید چیزی بفروشید یا بخرید و یا حتی رضایت و موافقیت فرد دیگری را به دست آورید می‌بایست اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک را بلد باشید. وساطت و میانجی‌گری هم به مهارت مذاکره نیاز دارد. هر زمان می‌خواهید رفتار فرد دیگری را کنترل کنید در حال مذاکره هستید.

تنها در این حالت که عادت کرده باشید در ارتباط با همسر و فرزندتان، همکار و رئیستان، همسایه و کاسب محل و دیگر افراد بی‌هدف عمل کنید نیازی به مهارت مذاکره حرفه ای ندارید. و البته که باید خودتان را برای قربانی شدن آماده کنید! زیرا اکثر مردم چیزی از شما می‌خواهند. پس بهتر است همیشه با هدف و منظوری با دیگران ارتباط بگیرید. ما برای تجربه حس پیروزی و رضایت از زندگی به چیزهایی نیاز داریم.پول، سرمایه، همه نوع امکانات و از همه مهمتر همکاری و همراهی دیگران با ما. هرچیز جدیدی که در هر زمانی می‌خواهیم نزد فرد دیگری است و در اختیار و مالکیت ما نیست.

در اکثر مواقع اعمال زور برای به دست آوردن خواسته‌مان روش واقع‌بینانه‌ای نیست. بیشتر مواقع باید آنچه را می‌خواهیم از روش‌های مسالمت‌آمیز به دست آوریم. یعنی راه و روش بده بستان را بلد باشیم و توافق و معامله کنیم. دیگران هم چیزهایی می‌خواهند که از طریق معامله با ما به دست می‌آورند. از میزان حقوق و دستمزدمان گرفته تا رای مثبت در فلان کمیته. هر فردی آشکارا یا پنهان با ما معامله می‌کند. بنابراین می‌بایست بتوانیم به خوبی مذاکره کنیم تا حقمان ضایع نشود و قربانی نشویم.

مذاکره فقط چانه‌زنی نیست

برخی کسب‌وکارها برای اینکه خود را از چانه‌زنی مشتریان نجات دهند کلا آن را ممنوع کرده‌اند. این یعنی هرچیزی قیمتی دارد که پای صندوق به‌وسیله بارکد باید وارد سیستم شود و این تنها روش خرید است. یا اینکه قیمت روی سایت درج شده و با انتخاب محصول در سبد خرید آنلاین باید آن را بپردازید. گرچه این راهی برای گذر از سد قیمت‌دهی و مقاومت مشتری است. اما چیزی که این کسب‌وکارها درک نمی‌کنند این است که مذاکره در تمام طول زمانی که مشتری با شما تعامل دارد و یا حتی پیش از آن آغاز شده است. صرف‌نظر از اینکه با این کار فروش را به سطح سفارش‌گیری تغییر می‌دهند باید اشاره کرد اگر واقعا می‌خواهید چیزی را به صورت یک کلام بفروشید باید مذاکره کننده خوبی باشید.

درمذاکره گول ژست قدرت هیچکس را نخورید.

ارتباط مذاکره با کاریزما چیست؟

رمز پیروزی در زندگی و کسب‌وکار در تعامل با انسان‌هاست. کاریزما هم مقوله‌ای اجتماعی است زیرا در چشم بیننده و از نظر دیگران وجود دارد. در مدیریت، مهارت‌های چرخاندن کسب‌وکار و اندازه‌گیری عملکرد و بهره‌وری و محاسبات مالی همگی بسیار مهم‌اند. به شرط آنکه از نتایج آنها جهت تسهیل تعامل با انسان‌ها استفاده کنیم. افراد کاریزماتیک اگر نتوانند با دیگران به خوبی تعامل کنند نه تنها کاریزمای خود را از دست می‌دهند بلکه ضرر مالی را هم تجربه می‌کنند. می‌دانیم تنها بخش پول‌ساز هر کسب‌وکاری فروش و بازاریابی است. یعنی تماس گرفتن با افراد غریبه و آشنا شدن و متقاعدکردن و ترغیب و اقناع دیگران به اینکه خیر و صلاحشان در حرف شنوی از ماست! و در آن چیزی که ما ارائه می‌کنیم. پس باید با آنان مذاکره کنیم. یعنی کاریزمای خود را در تعامل با دیگران برجسته نماییم.

اگر قرار باشد برای به انجام رساندن هر معامله‌ای به دیگران التماس کنیم و یا به اصرار کردن رو بیاریم جاذبه شخصیت خود را از دست می‌دهیم و باید با کاریزمای فردی خود خداحافظی کنیم. خوشبختانه واکنش‌های مردم قابل پیش‌بینی است. زیرا بیشتر رشته‌های علمی امروزه تجربی هستند و بارها در بوته آزمون قرار گرفته‌اند. علم روانشناسی براساس رابطه کنش-واکنش در علوم تجربی، نتیجه مانورهای دفاعی و تهاجمی را قابل پیش‌بینی می‌کند. در مذاکره برد-برد به وسیله ترغیب و اقناع از روانشناسی شناختی کمک می‌گیریم. در مذاکره برد-باخت هم براساس روانشناسی رفتارگرا به شناسایی واکنش‌های احتمالی به محرک‌ها می‌پردازیم تا پاسخ آنها را قابل پیش‌بینی کنیم. 

مثال از پیش‌بینی واکنش‌ها در مذاکره فروش

برای روشن شدن مطلب به این مثال توجه کنید:

برای فروش محصول 60 تومانی که خریدار به آن احتیاج دارد 100 تومان قیمت می‌دهید. از روی قاعده یکی از این دو واکنش را دریافت می‌کنید:

واکنش اول: طرف ناراحت می‌شود و موضع‌گیری می‌کند.

واکنش دوم: پس از جبهه‌گیری و یا بدون آن، برای رسیدن به توافق و وسط کار را گرفتن تلاش می‌کند.

اکنون اگر هیچ‌کدام از این دو حالت پیش نیاید و طرف بلافاصله پیشنهاد شما را بپذیرد چه؟ آیا ناخودآگاه با خودتان فکر نمی‌کنید بیشتر از این هم می‌توانستم قیمت دهم؟ موضوع کاربرد روانشناسی در مذاکره تنها به اعداد مورد مذاکره محدود نمی‌شود، بلکه درباره روشی که مردم به شما بلی یا خیر می‌گویند هم صحبت می‌کند.

تمام هنر مذاکره این است که بیاموزیم چه مانوری کدام واکنش را دربرخواهد داشت.

به یاد داشته باشیم مردم با ما و با یکدیگر متفاوتند و تیپ‌های شخصیتی متفاوت دارند. می‌بایست بیاموزیم با هر تیپ شخصیتی چگونه تعامل کنیم.

مشاهده بسته تخفیف‌دار فیلم‌های آموزش مذاکره، زبان و مهارت‌های ارتباطی

اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک

اصل طلایی مذاکره کاریزماتیک این است: مخالفت بهتر از بی‌تفاوتی است! مذاکره کننده کاریزماتیک هر چه باشد ترسو نیست! به‌جای ترسیدن از مخالفت به استقبال آن روید. زیرا راهی را پیش‌رویتان می‌گذارد که می‌توانید بفهمید می‌توانید بفهمید چرا مردم آن چیزی را که می‌خواهند به شیوه‌ای که درخواست کرده‌اند طلب می‌کنند. راه و روش صحیح تور انداختن پیش پای کسی که آماده مخالفت است و استفاده از مخالفت او به نفع خودمان، موضوع آموزش اصول و فنون مذاکره در سایت مستر کاریزما و ویدیوهای آموزشی ماست.

مذاکره برد-برد یا برد-باخت؟

توافقی که برای هر دو طرف سودمند باشد برد-برد نام دارد و افراد زیادی به آن اعتقاد ندارند. با هدف حفظ وجهه کاریزماتیک خود می‌بایست به اعتبارمان در بازار و محیط زندگی‌مان اهمیت دهیم. بنابراین هر زمان فرصتی پیش بیاید از توافق برد-برد استقبال و آن را مهندسی می‌کنیم. اما می‌دانیم مذاکره موضع‌ محور یعنی جبهه گرفتن و پافشاری بر مواضع از پیش تعریف شده رایج‌ترین نوع مذاکره است و باید خود را برای جنگ روانی و طناب‌کشی ذهنی آماده کنیم. همیشه افرادی در اطراف ما وجود دارند که ناظر مذاکره هستند و یا از نتایج آن با خبر می‌شوند. اگر نتوانیم پیروزی‌های متوالی کسب کنیم از دید ناظرین فردی بازنده هستیم و هر چه کاریزما برای خود به‌وجود آورده‌ایم از دست می‌رود.

اکنون باید با خود بیندیشیم درحالی که در زمان خرید هر چیزی تمایل داریم کمترین قیمت را بپردازیم و طرف مقابل می‌خواهد بیشترین بها را دریافت کند چگونه می‌توانیم هردو برنده شویم؟ مذاکره برد-برد غیرممکن نیست اما بیشتر شبیه آرمانی است که برای تحقق آن رویاپردازی می‌کنیم. مذاکره در محیط واقعی زندگی و کسب‌وکار بسیار خصمانه و بر اساس مواضع متضاد به شیوه‌ای بیرحمانه روی می‌دهد و طرف مذاکره در واقع حریف ما در این نبرد است.

مذاکره موضع‌ محور یعنی جبهه گرفتن و پافشاری بر مواضع از پیش تعریف شده

راه حل مذاکره برد-باخت چیست؟

بهترین روش برای کاستن از جو خصمانه این است که مذاکره را تنها حول یک موضوع مانند قیمت انجام ندهیم. بلکه ترکیب و بسته‌ای از مسائل را در کنار هم قرار دهیم تا از طناب‌کشی به شیوه‌ای که یک نفر باید کوتاه بیاید تا دیگری برنده شود پیش‌گیری کنیم. واقعیت این است که شرایط متنوعی در هر تعاملی وجود دارد و هنر مذاکره در چیدمان و استفاده از آنها مانند پازلی زیباست.

همیشه باید تلاش کنیم از تبدیل مذاکره به طناب‌کشی برسر یک موضوع پیش‌گیری کنیم تا بتوانیم از مفهوم بده‌بستان که زیر بنای تعاملات تجاری است استفاده کنیم. تبدیل موضوع مذاکره به یک بسته از توافقات با این هدف انجام می‌شود که توافق برسر مسائل جزئی در پازل مذاکره، شتاب کافی برای نیل به توافق نهایی را به وجود می‌آورد.

محصول ویدیویی: فیلم آموزش مذاکره کاریزماتیک به روش چرچیل‌ترین ایرانی

مبانی اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک چیست؟

باید بدانیم همه افراد یک چیز را نمی‌خواهند. اگر فکر کنیم دیگران هم همان چیزی را می‌خواهند که ما می‌خواهیم به برد-برد نمی‌رسیم. مردم به مسائل از دیدگاه متفاوتی نگاه می‌کنند. زمانی را به یاد بیاورید که دونفر با هم اختلاف داشتند و شما می‌بایست میانجی‌گری می‌کردید و متوجه شدید هر کدام از دیدگاه متفاوتی به موضوع نگاه می‌کنند. هرگز فکر نکنید دیگران هم همان چیزی را می‌خواهند که شما فکر می‌کنید. دقیقا برخلاف آنچه به نظر می‌رسد همیشه قیمت، مهم‌ترین موضوع نیست. این موضوع برای هرکدام از ما تجربه‌ای به یادآوردنی است که حول مسئله‌ای به غیر از قیمت مذاکره کرده‌ایم. مسئله اینجاست که نمی‌دانیم آیا حریفمان در این لحظه آیا درحال تجربه همان احساس ماست یا نه؟ بنابراین به عنوان اصلی کلی هرگز فکر نکنید 100% می‌دانید حریفتان به چه چیزی فکر می‌کند!

اگر فکر کنید آنها هم دقیقا همان چیزی را می‌خواهند که شما می‌خواهید، آنگاه هر کاری که برای کمک کردن به طرف مقابل انجام می‌دهید به نظرتان می‌آید به ضرر شماست. گاهی برای سرعت‌بخشی به فرایند مذاکره پیشنهادی سخاوتمندانه به طرف می‌دهید و او به سادگی می‌گوید، نه! علت این پیشامد این است که در آن مذاکره طرف مقابلتان اولویت‌های دیگری داشته و شما به اشتباه فکر کردید فقط قیمت مهم است.

سه عامل حیاتی در هر مذاکره نقشی تعیین کننده دارند: قدرت، زمان و اطلاعات

چگونه می‌توانید مذاکره کننده حرفه‌ ای و کاریزماتیک باشید؟

مذاکره ارتباطی دوجانبه است. هر دو طرف فشار را احساس می‌کنند. هنگامی‌که از بانک درخواست وام می‌کنید احساس می‌کنید دست پایین را دارید. درحالی‌که مدیر شعبه برای رساندن شاخص‌های عملکرد خود به سطح اهداف که با وام دادن محقق می‌شوند تحت فشار است. هرگز فکر نکنید فقط خودتان تحت فشارید. گول ژست قدرت هیچکس را هم نخورید. پیشنهاد می‌کنم پس از این دوره برای تمرین مهارت‌های خود کاری انجام دهید. اگر کارمند هستید درخواست افزایش حقوق و اگر کاسب هستید درخواست وام کنید. گرچه دومی آسانتر است.

 

می‌بایست بخواهید و اراده کنید مذاکره کننده خوبی باشید. مذاکره فقط کار سازمان‌های بزرگ و دولت‌ها نیست. همه همیشه همه‌جا در حال مذاکره‌اند. مانورها را بیاموزید و از تأثیر فنون با کسب تجربه اگاه شوید. با شخصیت‌شناسی که در فیلم آموزش فروش حرفه‌ ای ارائه شده آشنا شوید و خود را به رعایت اصول مذاکره ملزم کنید. نکته جالب در مورد مذاکره این است که مجبور نیستید برای انجام آن صبر کنید. همین امروز می‌توانید بروید سرکوچه و با کسبه تمرین کنید!

چنانچه جلب رضایت طرف مقابل در میان اهدافتان نباشد مذاکره‌ای در کار نیست؛ بلکه یا فردی را گمراه کرده‌اید و یا کلاهبرداری.

با وجود آنچه گفته شد، همیشه می‌بایست ابزاری برای درهم شکستن مقاومت فردی که به غیر از طناب‌کشی و جنگیدن بر سر مواضعش چیزی از هنر مذاکره درک نمی‌کند داشته باشید. مستر کاریزما شما را به نینجای مذاکره تبدیل می‌کند.

این پست دارای یک نظر است

  1. مسعود بابایی

    سلام
    در کلاس MBA دکتر بیداویسی یه داستانی برای ما تعریف کردن (تقریبا ) مبنی بر اینکه با یه تیم سه نفره مذاکره ای چند روزه داشتن که تیم مقابل شامل یک نفر مسن و دونفر جوان بوده …..اصل مذاکره رو دونفر جوان انجام میدادن فقط‌گاهی اون نفر مسن پا در میونی میکردن و ظاهرا ایشون سمتی نداشتن …..نهایتا این فرد مسن چون چند بار طرف تیم دکتر بیداویسی رو گرفته بودن اونارو تو رودربایستی می ذارن و دو تا امتیاز برای خودشون میگیرن و اخر هم مشخص میشه اون فرد مسن مدیر اون دونفر جوان بوده و با این روش توانسته بود امتبازاتی رو بگیره ……‌
    دیروز بنده با سه تا اصفهانی مذاکره داشتم برای فروش چند تا جرثقیل ….. و اونا دقیقا این ترکیب رو بازی کردن ……البته یه خورده با تاخیر متوجه قضیه شدم ….ولی دیر نشده بود …….
    فقط خواستم از این طریق از دکتر بیداویسی تشکر کرده باشم و بگم آموزشهاشون عمدتا کاربردی و عملی هستن

دیدگاهتان را بنویسید

یک × چهار =